Архив рубрики: Блог

Неликвид и маркетплейсы. Почему Wildberries и Ozon не помогают слить шлак

Маркетплейс тренд сезона уже третий год. И «вангую» ещё будет трендом пару-тройку лет. Потребительская модель меняется, консьюмеризм йопта. Гиганты борются за фуд-ритейл, розница мельчает, проходимость в offline падает. Москвичи это уже поняли, жители глубинки могут не сомневаться, что прогресс дойдёт и до них. Это я за тренды, а статья несколько про другое -) Поговорим про тех несчастных, которые думают, что маркетплейсы помогут слить неликвид. Как они вбили себе в голову такую дичь? Да очень просто — есть расхожее мнение: «там же ВСЁ продаётся. ВСЁ, блин!!!»

Десятки обучающих программ, чуваки, пишущие книжки, девочки, зазывающие «выходить на Озон» (копии тех, которые стоят у стриптиз баров и приглашают провести вечер) — все внушают недалёким коммерсантам, что маркетплейсы помогут продать что угодно и кому угодно. Но всё ли так гладко? Насколько потенциальный партнёр WB / Ozon / др. понимает принципы функционирования площадок? Не знает от слова совсем! Вот потому и расскажем, как площадки борются с неликвидом и почему выкидывать его на маркетплейсы себе дороже. В прямом смысле — дороже )

Нагнут на бабки за подставу

Если вы не можете обеспечить самостоятельно логистику (а таких большинство), то вас ждёт готовый склад торговой площадки. Туда можно отгрузить товар, оттуда он будет отправляться покупателю. Вот он — отличный вариант освободить свой собственный склад (офис) от «стояка» и пусть оно хранится дальше на складе площадки. Разумно? Да, но как бы нет.

Оборачиваемость по каждому товару самой площадке отлично видна. Система определяет неликвидный товар, который просто занимает место. Раньше у партнёра площадки был выбор — забрать его или платить за хранение. Когда таких партнёров стало десятки тысяч, а доли маркетплейсов прочно закрепились за участниками рынка, пришло время «стричь купоны». В пользовательском соглашении трёх из пяти популярных в РФ площадок (не будем тыкать пальцами) уже прописан срок, с которого площадка МОЖЕТ взимать деньги за хранение товара.

Вот и получается, что товар в случае своего «застоя» на складе площадки будет обходиться в копеечку. Для кого-то большую, для кого-то не очень.

Ложка дёгтя портит бочку мёда. Амазоновский AQA спустя 20 лет

Account Quality Assistant был анонсирован первым  одним раскрученным буржуйским маркетплейсом, лет 20 тому назад. Материал прошмыгнул на одной из презентаций для крупных партнёров по типу Walmart, Staples, Best Buy и больше особо не мусолился. Да, Карл, 20 годгов назад, когда Амазону нужно было что-то делать с eBay  они придумали, как стать маркетплейсом для крупных розничных штатовских сетей (если вдруг ты не понимал, насколько тема уже «отработана» в пиндосии). Так вот, у крупных розничных сетей могли быть товарные позиции, которые пересекаются между собой. И чего делать? Какую цену показывать? И откуда отгружать?

Чтобы «милые не ссорились» был придуман алгоритм AQA — хреновина, которая должна вычислять вероятность продажи SKU от конкретного продавца, и, соответственно, подсовывать пользователю именно предложение этого продавца. По факту, штука, которая должна была как «невидимая рука рынка» все расставлять на свои места и давать всем заработать оказалась полной хуетой несостоятельной.

Работа алгоритма по ощущениям исследователей свелась к тому, что вычислялось «качество аккаунта партнёра»  — эвристические методики высчитывали переменные, комплексные по партнёру, а  не по конкретной товарной позиции. В зависимости от результатов анализа алгоритма предложения партнёров то показывались в рекомендациях — то нет, то выше — то ниже, то в подборках — то нет, то в ТОП по категории — ну в общем ты понял, да? Чтобы не было срача больше про «невидимую руку рынка» Амазончик особо не рассказывал, до тех пор, пока не привлёк достаточное количество партнёров, чтобы начать выёбываться перестать бояться потерять своих продаванов.

Аналоги AQA (сейчас, кстати, эту аббревиатуру уже почти не найти в сети, негативный шлейф остался, произвели ребрендинг) есть у каждой торговой площадки. Если продаван реально отгружает 3 позиции, а оставшиеся 20 у него откровенный шлак и оборачиваемость по этим позициям беспонтовая, то площадка понижает рейтинг продавана. Это для того, чтобы мусор всякий не выкидывали на торги шальному покупателю. Вот и получается, что выставлять шлак наряду с хорошими офферами дело непристойное для партнёра, который хочет, чтобы площадка была к нему благосклонна.

Чтобы там не рассказывали на презентациях для партнёров, AQA будет работать именно, как интегральный показатель. Нет никакого смысла реально делать «срез по SKU», потому что нет гарантии того, что площадка безошибочно будет определять одинаковые SKU. У кого есть извилина — те это понимают, а другим рассказывают про нейросети, блокчейны и прочие вещи, которые не имеют отношения к алгоритму. И даже если такая технология появится (безошибочное определение одинаковых товаров у продавцов), то интегральный показатель (несколько показателей) таки намного лучше прогибает продавана упасть по цене, а это выгодно площадке. И организатор будет работать так, как выгодно ему, Карл -)

Как пример — нет никакого удобного способа для проведения ABC- / XYZ- анализа  по товарной матрице ни в одной площадке (и не будет!). А ведь это основная боль продавца. Есть сервисы, которые, вроде как, решают эти задачи, но проделанная руками и своей извилиной самостоятельная работа редко сходится с результатами анализа сторонними сервисами. И да, вот прямо сейчас это реклама. Можете заказать. Сроки исполнения 3-5 дней (пока делаю сам, обычно на пару недель вперёд загружен), средний чек за услугу 30 000 р.

Работа из-под палки: как хорошо написать о том, что тебя не интересует

Наверняка каждый человек хоть раз в жизни сталкивался с тем, что ему приходится выполнять работу,  которая, мягко говоря, ему не нравится.

Мыть посуду, сдавать годовой отчет, писать очередной курсач, учить стих, собирать колорадских жуков на бабулиной даче e.t.c

И если в вышеперечисленных примерах можно заставить себя на трудовой подвиг, то что делать с творческими задачами, которые на 60% зависят от вдохновения? Ответ дать сложно. Как показывает практика, прокрастинация и пинание МПХ (мужского полового хуя), не приводит к желаемому результату, а дедлайн стремительно горит, как и твои французские булочки.

Выход один: начать работать. Лично в моей практике, таких примеров была масса — чего только стоит молодой (почти) девушке, написать статью о тонкостях установки бетонных заборов (и да, тут я не за гендерное равенство, по технической части — к мужикам, пожалуйста) или же таких малоприятных темах, как профилактика и лечение псориаза, например. Картинок насмотришься, потом спать не сможешь. Жуть.

А еще тут проскакивает тема совести. Очень угарно и неловко писать посты о ЗОЖ, спорте и похудении в аккаунт фитнес-клуба, когда сама выглядишь как колобок и, радостно похрюкивая, запиваешь винишком очередной кусок любимой пиццы. А писать-то надо. И, желательно, хорошо.

Банальный копипаст с этого вашего интернетика конечно выручает, но не всегда прокатывает. В любимый инстаграмчик — возможно, да. В статью на сайт или СМИ — будь добр предъяви уникальность, хорошую стилистику и адекватный к восприятию текст. И вот тут приходит маленькая северная лисичка — песец.

Собственно, чего греха таить, даже эту статью приходится писать из-под палки, ибо шеф всея КИТа не дремлет и обязательно вспомнит, что я ему торчу. А стоять и говорить «насяльника, не ругасса», как всем известные Равшан и Джамшут из «Наша Russia» как-то несолидно. Приходится импровизировать.

Вот мы и плавно подошли к главному сабжу сего искромётного опуса. Для тебя, мой дорогой читатель, я составила короткий гайд, который всегда поможет тебе наскоро состряпать мало-мальски удовлетворительный текст для большинства заказчиков.

Но, прежде чем перейти к инструкции, дам совет — обязательно вникни в заданную тему. Обязательно запроси пожелания клиента, основные моменты или тех.задание. Пословица «Без внятного ТЗ — результат ХЗ» работает на все 100%. Помни, ты пишешь для таких же людей, как и ты сам. Поэтому прочитай пару готовых постов/статей, отметь важные моменты и вопросы, которые у тебя остались после прочтения. Это может составить структуру будущей статьи.

Итак, вот и сам гайд:

  1. Копипаст по теме. ГуглЪ в помощь — выдираем кусочки из различных источников с помощью любимых клавиш всех SMM-щиков и копирайтеров — Ctrl+C / Ctrl+V
  2. Раскидываем найденную информацию в более менее логическом порядке.
  3. Включаем Льва Толстого и стараемся написать вступление. Это очень важно. Именно оно задаст тон (и пинка) всей вашей работе.
  4. Рерайтим слова и фразы в «кусочках» — используем собственный словарный запас, сервисы по подбору синонимов и фантазию.
  5. Приводим полученные абзацы в адекватный вид: добавляем вводные слова, обороты, союзы, предлоги, отсылки — в общем, «просто добавь воды» и получи красивый текст.
  6. Проверяем свой текст на «противность». Если читается легко и суть воспринимается правильно — вуаля, ты молодец!
  7. Проверяем ошибки. Орфография, стилистика и «очепятки». 7 раз проверь — 1 раз отправь заказчику. Очень стыдно, когда клиент находит банальные ошибки в твоей работе — ТЫЖ специалист!

И маленькое уточнение по стилю: обязательно учитывай назначение текста! Нельзя просто так взять и написать текст со сложными медицинскими терминами в инстаграм салона красоты «Гламурное Кисо» или же шутливую статью для федеральной сети мебельных салонов с размещением в СМИ. За это похлопают по попе, в лучшем случае. В худшем — будут бить, возможно, даже ногами. Так что, фильтруй базар и будь чуток.

Теперь ты знаешь, что надо делать. Попинал МПХ, попил цикория, заварил говяжий дошик и хватит. Заканчивай сидеть сложа руки и приступай к активной бурной деятельности. Помни, что время=деньги, а каждый успешный текст приближает тебя к смакованию индийского листового чая и итальянской пасте на обед 😀

Пы.Сы. А я эту статью я написала без своей же шпаргалки, потому что начала с пункта 3. Иногда работает, проверено!


Автор: Жёваный Крот

Миру – мир! Детям – мороженное! Онлайн-школе – потребителя!

В предыдущем материале был рассказ за то, как Потап и Настя ввели меня в мир инфоциганства. Мой блог – это эмоционирование, практика и жизненный опыт, обличённый в буковки -) так вот, поделюсь всем этим -)

Подискутировали мы тогда с Потапом да Настей на предмет концепции, и прогнул я их работать под моим чутким руководством. Даром, что коллеги с «маркетингового поля» (ребята старше меня лет на 10), надо было им содействие оказать. Ну и бабла срубить. Я до бабла тогда был голодный, а у них оно водилось. Даже не уних. Бабло благо не их было – уже тогда появился рынок продюсирования инфоцЫганства. В них Попов вкладывал. Короче выгорела тема, посоны и сейчас нормально так продаются. Кожаный костюм подрастрепался, на рынке есть новые лица, но «старый конь борозды не портит», как говорится.

Я из того кейса себе в жизненную копилку две «монетки» положил:

  • Это был первый подписанный мной DNA, за который меня потом реально «потянули». По DNA мне было запрещено публиковать не только результаты работ, но и для кого они производились. А я на радостях начал срать кукурузой во все стороны на предмет того, какой я успешный маркетолог и что продаю таких крутых чуваков. Кукурузу низвергать пришлось перестать, и чуть было не пострадал рублём. Так что «нам не дано предугадать, как DNA нам отзовётся»….
  • Мне тогда вроде и обидулька была (а чем я хуже?), а вроде нет (а оно мне надо этими обучалками заниматься? Я пока поработаю). Так вот, уже тогда я понял, что когда «наработаюсь», надо будет сделать свою обучалку. Что собственно и сделал. Продукт «экзотический», «на потоке» не продаётся, сделан для корпоративных маркетологов. Спроси меня – я расскажу. Но скоро «тема станет неактуальной», и как я это почувствую, пущу его в масс-маркет -)

После Потапа были ещё заявки от онлайн-школ. Точнее, связался я с парой продюсеров, которые при бабле и покупали все, что воняет. Рынок тогда был больно хорош – потребитель при бабках да без дела шатается. Это сейчас в карманах дырки и уже всякого говна насмотрелся народ, не хочет за любопытство обыденное со своими кровными расставаться.

Результатом многолетней работы стало применение технологий «длинного маркетинга» (стратегического), которые применимы при работе с крупными брендами в «товарке».

Как следствие «профессиональное искажение 1» (маркетплейсы, PR, бренд-менеджмент, шеф-дизайн, commerce-аналитика) наложило неизгладимый отпечаток на мою работы с клиентами, продающими инфопродукты. Что мы получается на выходе?

  • увеличиваем LTV в два-три раза;
  • апсейл, кроссейл, пресейл — да! и без постоянного придумывания новых продуктов (что делает его дешевле);
  • растянутые, длинные воронки с бОльшей ценой заявки, НО! в 3-4 раза увеличенной конверсией (по факту, сделка дешевле в 2-3 раза получается, чем классический таргет или «контекст в лоб»);
  • даже у больших клиентов мы встречали откровенные «ляпы», как в самом продукте, так и в построении бизнес-модели: целостное знание рынка и комплексный анализ процессов позволяет нам давать качественную консультацию и эффективные рекомендации клиентам
  • безбюджетный маркетинг доступен и для онлай-школ — системы лояльности, крауд-маркетинг, сарафанка, тригерные рассылки — все это работает, надо только встроить инструменты в воронку и научить клиента ими пользоваться
  • «паразитный маркетинг» — это уникальный инструмент, который  при качественном продукте и лояльном ценообразовании позволяет продавать продукт за счёт рекламных бюджетов конкурентов;
  • наиболее перспективным и эффективным для небольших компаний решением проблемы продаж — это самостоятельное управление рекламным бюджетом; применимо к инфобизнесу.

В 2021 тема «тухнет». Рынок сдувается. Ниши заняты. Конкуренция постепенно в части ниш сводится к выживанию. Но не все ж так плохо) Примерь модель продаж «товарки» на свой продукт. Кажется нелепо? А попробуй. Предыдущий пост казался концепта продаж. Этот – инструментов.

Главное найти нишу. Пусть она будет занято – конкурентов подвинем. Особенно легко двигать конкурента, если он монополист. Второму в этом деле прибыльнее быть вторым, чем первому первым. Важно, чтобы в выбранной нише «варились деньги» (спрос был).

Время сливок и хайпа прошло. Лёгких денег остаётся все меньше. Готовься работать в долгую. И ИМХО – победа за нами. Потому что 90 % твоих конкурентов будут выходить на рынок «в короткую» (для теста). 2015-ый ушёл, уже 21-ый. А это значит, что рынок online-школ отправляет комерсов на марафонскую дистанцию.


1 Инфобизнес продукт нишевой. 70 % обращений в КИТ – это e-commerce.

ИнфоцЫганство XXI века. Личные бренды, online-школы, блогерство. Тлен)

Года этак с 2014-го на волне «обучалочного» хайпа плодятся онлайн-школы, тренинги, вебинары… вылазят видеоблогеры, раскручиваются «личные бренды» и куча чаще бездарных (но не всегда!) говноедов порождают говноконтент, который потом надо впарить каким-нибудь ДЛБ. ДЛБ радостно покупают очередные курсы, просматривают только первые пару-тройку уроков, а потом покупают еще одну порцию говноконтента, чтобы зафиксировать свой личностный рост», укрепить скрепы саморазвития и улучшить профессиональный навык.

А еще с 2014 активно преобразовывался потребительский рынок товаров, смещался в сторону «чистой» или «смешанной» online-модели. В e-commerce ушла не только торговля электроникой и запчастями, но и еда и шмотки и вообще все подряд.

Российский бизнес копировал лучшие буржуйские проекты. Помимо этого было много самобытных «ноу-хау», которые русская смекалка масштабировала в РФ, а некоторые из них потом переходили за границы матушки Руси 1.

Кстати про волну инфоцЫганства в РФ – только в Китае есть такая по масштабу херня. Даже дремучая к килобайтам Индия обошлась по-европейски сдержано: в период масс-фоловинга блогеров, утуб-Аналов, миллионов обучалок сдержанные индусы не побежали вваливать бабло в «личностный рост». А может у них просто нету бабла?)

Так вот, чего я это все про 2014… А того, что хотелось работать с брендами и корпорациями, а не с инфопродуктами сомнительного качества переоценивающих свой талант авторов. Почему? А потому что работал тогда в основном я сам, помощников у меня не было, масштабировать бизнес в плане маркетинговых услуг тогда получалось плохо, а времени катастрофически не хватало. И прошла бы волна становления онлайн-школ мимо Види Бертыча, если бы не одно но… -)

Позвали меня как то посоны разговоры говорить. А посоны не простые, все больно «вумные» — один типа «маркетолог», другой типа «лидер мнений». Публичные фигуры, до сих пор морды свои продают, потому не будем мы их по имени отчеству. За разговоры платят, мысли слушают, да конкретной работы (услуги) я им не оказываю, а только консультирую. И у посонов дела идут как-то вяло – они все таргетом по «бизнес-элите» бьют, а та, сволочь такая, по куску баксов за «инфопродукт» отдавать не готова. Пришлось мне этим посонам (пусть будем звать их «Потап и Настя») выработать постулаты, определяющие ЦА:

  • Покупают ожидания. И надо понимать разницу между «обещания» и «ожидания»
  • 80 % инфопродуктов покупают дураки, ленивые и ленивые дураки2 (узконаправленные темы и качественный контент не берём)
  • Чтобы дурак потом рассказал другому дураку, какое было классное обучение, нужно сделать продукт для него «легко усваиваемым». Это важно. И в конце сказать, что вот теперь он стал лучше -)
  • Цена продукта определяет «ожидания»
  • Компетенция спикера (эксперта) почти не имеет значения; скилл говорящего не может оценить никто вне профессионального сообщества. Даже если эксперт реально крутой чел, не факт, что контент купят, как «горячие пирожки».
  • Одной  и той же аудитории надо втюхивать разные продукты. Если человек вышел на тропу «инфоцыганства» (тратит деньги на онлайн обучение), то еби его по-полнойему можно продать курсы шитья и кройки и курс воспитания детей.
  • Длинный пресейл не работает. Ту же Тоньку, не могу отучить от регулярных советов, публикаций бесплатных курсов и другого регулярно обновляющегося халявного контента. Зимарева, задуймася хоть сейчас!) Клиент должен испытывать интерес (или потребность) и информационный голод. Короткий пресейл – це заебись. Длинный пресейл, особенно в части сфер (например, дрессура собак или воспитание детей) пагубен для конверсии.

То была присказка. Сказка впереди. Еще раз перечитай постулаты от Бертыча, скажи «все хуйня» и задумайся «почему нет». Напомню – они касаются масс-маркета, где контент вовсе не высокого уровня и потребитель долбаёб совсем не кандидат наук. Но ведь именно такой ситуации находится 80 % рынка, разве нет?))

Второй материал будет чуть сложнее. Мы поговорим про методику исполнения. Но я хочу, чтобы ты сейчас понял особенность рынка и продукта, потому не стал объединять два материала в один. Так что, почитай его через пару дней )


1 Обидно только, что ещё некоторые из них меняли свою юрисдикцию потом с РФ на какой-нибудь Кипр.

2 Без обид, если шо. Но это из опыта. За исключением профессионального образования этот пункт имеет место быть.

Продать любой ценой. Почему e-commerce катает лиды в минус

Привет-привет! Сразу предупрежу, что этот материал готовился к публикации в СМИ и выступлению на семинаре, а поэтому изложен в несвойственной мне «сухой» и официальной манере. И да, — мата не будет. Но ты же не расстроился?)
»
Если ты дилетант в e-commerce, то сейчас удивишься! 90 % интернет-магазинов «катают лиды в минус». Хотя, сленг поймут не все, поэтому перефразирую:/a

Стоимость привлечения нового клиента для интернет-магазина выше прибыли от совершенной продажи.

Это рынок. Так это работает. Если ты торгуешь не «кокаином1», а чем-то более обыденным, надо быть готовым к «убыточным продажам» еще на стадии построения бизнес-плана. Опытные продавцы знают: окупить стоимость привлечения клиента даже с первых двух покупок – это уже успех. Почему? Сейчас изложу:

Реальные точки продаж отличаются расположением (удобно / неудобно добираться), оформлением (интерьер, вывески, выкладка, демонстрация товара), персоналом (консультация, живое общение) и другими характеристиками. Если продуктовый магазин расположен прямо в жилом доме, в 90 % случаев он будет иметь трафик с улицы и жить за счет него без какой бы то ни было рекламы.

Online-точки продаж все меньше и меньше отличаются друг от друга оформлением, юзабилити, функционалом. Даже средние по уровню экспертизы студии делают вполне годные проекты. Берется какой-нибудь Bitrix + Aspro или PrestaShop с шаблончиком за 50-60 евро и вуаля! Вполне годный сайт сдан клиенту за 1-2 недельки. И в принципе получается проект «годный». Не «хороший», не «идеальный», но  выбрать и купить на нем товар можно. Вот тебе ниже картиночка с главными страницами нескольких известных в РФ брендов. Видишь существенные отличия, кроме цвета? Логика поведения пользователя на сайте и особенность ниши выработали правила построения интерфейсов. Поэтому сайты одной так похожи. Один магазин одежды не сильно отличается от другого. С техникой – то же самое: расположение меню, принцип работы поиска, карточка товара – рынок уже сформировал «золотые правила» и меняются они теперь редко и медленно.


Так вот, online-магазины конкурируют между собой в основном за трафик. Люди. Откуда их брать? Сколько это стоит? Как привлекать? Как среди десятков конкурентов «дожать» клиента на совершение сделки именно у тебя? И как на этом заработать? Опытные коммерсанты прекрасно понимают: самое главное – это первичная продажа. Если клиент остался доволен и у него опять возникнет потребность в товаре (про услуги немножко другая история), в следующий раз он, скорее всего, повторит свой user experience и закажет там же, где и в первый раз.

Проблема выращивания стабильно лояльной аудитории, хорошо и много покупающей, — основная задача, которая должна решаться брендами.  Особенно, если бизнес живет исключительно online.

Я принципиально сейчас не говорю про «рынок эмоций», когда сделка является «одноразовой» (т.е. вторичных покупок мы не ждем), а в товар заложена маржа в 300 %. Я описываю правила «рынка потребностей», т.е. рынка, на котором потребитель закрывает свои регулярные потребности для обеспечения жизнедеятельности: продукты, техника, одежда, косметика и проч.

И на «рынке потребностей» у игроков уже нет амбиций заработать с первой продажи. Игра намного сложнее: первая сделка – только начало.

Если ДО совершения продажи, работал Sales-marketing (маркетинг продаж), то ПОСЛЕ совершения продажи работает loyalty-marketing (маркетинг вторичных продаж).

В большинстве бизнес-моделей2, которые я отрабатываю c клиентами, период salesmarketing –убыточный. И от этого не уйдешь – уже на стадии моделирования в оценку ROI закладывается ожидаемые LTV. А Отбивка по LTV в условиях падающего рынка может быть только на стороне loyalty-marketing.

Вот и получается, что «умные» инвесторы, кто понял рынок-посчитал-потестил, они если и ввязываются в новые проекты, то редко, и с пониманием реальной ситуации. Поэтому так мало качественных стартапов – нет денег «работать в длинную». А инвесторы не умные, пытаясь выйти на конкурентный рынок, просто давят ценой. И часто тоже горят, если оказались в сфере с «длинными деньгами». Так вот, создание аудитории, лояльной бренду, – это тоже модель. С момента первичной продажи, модель должна начать работать и перевести затраты на привлечение клиента в профит.

Это была присказка, сказка впереди. В следующем материале мы проговорим о том, как заполучить лояльную аудиторию и эффективнее отбивать ее в кэш.


Так я называю любой товар с вау-эффектом, товар не имеющий аналогов, товар не представленный еще на рынке. Короче, товар, который живет вне конкурентной ниши и пользуется спросом.

В нашей студии свой, особенный подход к моделированию. Помимо статистических моделей, мы строим математические модели. В общих чертах процесс начинается с описания и разработки основных бизнес-процессов, а заканчивается факическим тестом ниши на реальной аудитории с промежуточной оценкой CR, CPO, BR, ROI и других показателей.

Основные задачи, которые нужно решить, если решил торговать на маркетплейсе

Ну штА, продолжим? *

Если ты читал предыдущий пост, то у тебя уже есть реальное представление, что такое marketplace. Сейчас мы пойдем с тобой дальше – расскажу, какие задачи стоят перед компанией, которая хочет эффективно продавать на маркетплейсах и прайс-площадках (условия во многом одинаковы).

Грамматика. Я про правила. У каждого маркетплейса есть свои правила. И их надо соблюдать. Или попросят «на выход». Onboarding на маркетплейсах и прайс-площадках – это отдельная услуга для неискушенного в этом деле клиента.

Логистика. За фулфитмент ты уже гуглил. И эта штука подается, как панацея – но это не так. У каждого клиента свои особенности и часто можно организовать все это дело дешевле и эффективнее, чем тебе втюхивают посредники. А снижение себестоимости сделки – это повышение твоей конкурентоспособности относительно других участников площадки.

Карточка. Пресловутая карточка товара. Бляделки с курсов кричат, что ее «нужно оформить». Даже про Photoshop в своём интенсиве рассказывают.  А если серьезно – то она должна быть максимально хорошо заполнена. И если тебе не помочь с автозаполнением всего этого дела, то будешь выкидывать на зарплаты сотрудникам бабос или работать сам. А про rich-контент гуглил уже?)

Интеграция. Товарчеги выгружаются автоматом в XML («херои», кто думает, что я сейчас буковкой ошибся – учите матчасть). Он забирается «Озончиком», «Берушечкой» или еще чем (смотря, что торгуем). Так вот, чтобы это все дело работало нужно приложить прямые руки к нужному месту (обычно эти места  — 1Ска или сайт). А если руки окажутся недостаточно прямыми, то в самый неподходящий момент, когда запах милых душе деревянных уже будет ласкать ноздри, все может полететь в тартарары.

Тактика. На площадке тоже можно «дополнительно» продвигаться. Чтобы тебя лучше видели, чаще искали, больше клацали по твоим офферам. Это надо делать правильно , желательно, не соря бабками и умело оценивая эффективность (с этим там проблемки бывают). Для прайс-площадок нужно управление ставками, исходя из маржинальности товара и конверсии. Для маркетплейсов, в зависимости от площадки, разрабатываются свои тактики продвижения. Добавь ещё к этому систему управления ценообразованием. Её надо выстроить, обучить и запустить (для «хероев» и  злопыхателей: я не  только про инструмент, я про логику).

Стратегия. Суть работы на площадке – перевод товара в бабос. В отличие от offline-торговли, клиента тут не развести «суперакцией» (типа поднял цену вдвое и потом дал скидку 50 %). В отличие от offline-торговли, клиента тут не «преболтаешь». В отличие от offline-торговли… короче, тут просто голосуют рублем. Или твой стафф должен быть самым выгодным по цене или не иметь аналогов по дизайну (характеристикам). Стафф переходит в бабос, бабос в стафф и надо это делать умно. В зависимости от того чем, где и С КЕМ (имеется в виду конкуренция) ты торгуешь, нужно правильно организовывать затарки, считать свою рентабельность, провоцировать конкурентов на работу в минус (а вляпаться в это пздц как легко), притаривать логистов, следить за предложениями на площадке…

P.S. Конечно, управление репутацией, отзывы, «звёздочки» — это всё тоже работа, но по умолчанию надо понимать, что магазин с плохим рейтингом и так ничего не продаст.

Анал Итика. Так вот по поводу Итика и его анала: считать надо много, умно и вдумчиво. Недостаточно просто отминусовать сбор площадки. Расходы на рекламу, логистов, возвраты, на обслуживающее агентство (если оно у тебя есть) – это только верхняя часть айсберга. Надо знать СРО, ДРР, ROI и желательно по каждому товару. Такого в кино не покажут. Чтобы выстроить клиенту хорошую аналитику, в отдельных случаях уходил год. Минимум на это потребуется пару месяцев. Может ли клиент выстроить ее самостоятельно? – в теории да. Но редкий клиент – тот, который обладает должным уровнем компетенций (штат сотрудников) и понимает, насколько важна эта задача.

Перечисленные выше задачи решаются нашим с Ириной Анатольевной агентством «под ключ». Так что это… «Ты заходи, если шо».

Немного по ценам:

  • Базовая консультация, начальное сопровождение (вы всё делаете сами, мы объясняем) — от 20 000 Р.
  • Onboard (консультация, заведение на площадку, минимальный пакет) – от 50 000 Р.
  • Пакет расширенный (автоматизация, интеграция, обучение стандартным методам работы с площадкой) – от 100 000 Р.
  • «Под ключ» — сопровождение в течение 3 мес., выстраивание аналитики, настройка авто-стратегий, расчет показателей, адаптация / улучшение бизнес процессов – от 200 000 Р.

* аФФтарская орфография сохранена для лучшАго донесения контента в умы трудящихся. Надеемся на ваше понимание стилистического оформления блога -)

Маркетплейс мёртв! — Маркетплейс будет жить!

Здарова, камрады! *

Видя Бертыч давно не писал – работы валом, мы растём и на себя совсем нет времени. Но вот какая жЫза заставила немного покалякать – «Маркетплейсы». Такой хайп подняли, что сил просто нет. Почему? – Да потому что «поезд ушёл», все пропало! Когда маркетологи в открытую хайпуют, инструмент уже не работает! Я всегда говорил: никто не шарит рабочие технологии, а когда шарят – времени у технологии остается немного, очень скоро она перестанет работать.

Нет, marketplace никуда не уйдёт – это канал продаж: стабильный и эффективный. Но столько сливок, сколько там было пару-тройку лет назад, уже не снять. Места заняты – «Маркет» (читай «Беру»), Wilberries, Lamoda, Ozon: новых площадок, скорее всего не предвидится, а на старых уже тесно. Туда ломанулись все продавцы, кто может – и чего получилось?

  • Ценник падает (точнее, маржа) из-за дикой конкуренции на площадках. Площадки потихоньку ахеревают и хапают себе все больше. Вспоминаю лет 10 назад Букинг с его 6 %.
  • Мелкосошеквыкидывают бренды (по себе знаю – сами торгуем) – all official, йопта. И поверь, когда дяди из какого-нибудь Philips  дают -50 %, работая себе в минус, они схлопывают рынок. А тебя развели – ведь ты уже вложил свой бабос в этот Philips  -) Может быть пока не все это понимают, но дистрибуция брендовых товаров с учетом digital-каналов в ближайшие 5 лет претерпит большие изменения.
  • Раньше можно было взять какое-то китайское гавнотрендовый товар, брендировать и вуаля! Вместо 300 р у тебя уже косарь! Забудь – пипл уже не такой тупой и понимает: NoName от доморощенного «бренда на коленке» отличается тупо ценником в 2 раза. Правда всякие ебалаи успешные предприниматели на курсах по «открытию своего бизнеса на Ozon и иже с ним» всё еще вещают про то, что эффективно создают «собственные бренды». Но, как я уже говорил – тему спалили в открытый доступ пару лет назад и она уже «дала сбой», поэтому, пока хайпуется, одни длб лечат «умности» другим длб, чтобы рубить с них бабла «за обучение».
  • Инфобизнес, такой инфобизнес! Нет, я не про обучалки в онлайне – я про открытую торговлю данными. BigData никто не отменял – уже есть кейсы, когда площадка палит данные по продаванам (на разны условиях), а продаваны потом от этого страдают рублем. Думаешь, присутствие на маркетплейсе обезличено? Да хрен там! Вангую — через 5 лет палить конкурентов digital будут совсем другими методами. И площадки здесь будут тем бесценным источником данных, за который готовы давать хорошие бабки.
  • Помимо маржи за продажу «наши ребята» предложат тебе вложиться бабками в рекламу на площадке. И поверь мне, дружок, если ты тут случайно, эти бабки просто перетекут с твоего кармана к дядечкам поумнее.

Ну что, достаточно напугал? Подумай еще раз нужно ли наступать в это говно размещаться на маркетплейсах и, если желание не отбило, давай поговорим , как все же там заработать. Барыш стал меньше, ты уже понял. Но бабосом там пахнет (аж воняет) и этот канал продаж ещё откусит от offline нормальный такой кусок, поэтому главное – быть умнее других. И над этим мы поработаем. Мы – в смысле ты, я и моя команда. Да, это стоит денег, но, поверь мне, вывести клиента на площадку и научить его там зарабатывать – это большой труд.

Ещё про Marketplace


* аФФтарская орфография сохранена для лучшАго донесения контента в умы трудящихся. Надеемся на ваше понимание стилистического оформления блога -)

Разработка интернет-магазинов на PrestaShop. Убийца Bitrix в деле

При разработке интернет-магазинов хорошей альтернативой Bitrix является PrestaShop. Мы используем эту CMS в крупных проектах и имеем опыт в реализации практически любых задач в e-comerce на PrestaShop. В этой статье я расскажу, почему французская CMS все больше набирает популярность в РФ и действительно ли содержание сайта на PrestaShop дешевле, чем на Bitrix.

Эта статья написана вследствие того, что мне часто приходится объяснять клиентам отличия Bitrix от PrestaShop. Я использую минимум технических терминов, много что упрощаю и оцениваю эти CMS-системы только с точки зрения будущего владельца сайта.

Где используется PrestaShop?

Как правило, это магазины среднего и «крутого» уровня. Система позволяет держать магазин с несколькими десятками тысяч товаров, что недостижимо попсовым решениям по типу WordPress + WooComerce, ModX + MiniShop и прочим. CMS-ка разрабатывалась специально для магазинов, с коробки имеет хороший базовый функционал, включая мультиязычность, мультивалютность и другие плюшки, которые могут понадобиться в торговле «по-крупному».

Неважно, чем вы торгуете, система позволит составить карточку товара удобным для посетителя способом. Примеры:

  • Вы торгуете одеждой — нужно, чтобы при выборе товара, клиент мог выбрать размер и (или) цвет. PrestaShop — отличное решение!
  • Вы продаете специи на вес. Цены указаны за 100 г., но продаете от 50 г. Клиент может сам собрать себе микс специй, выбрать упаковку и оплатить. На PrestaShop — легко!
  • Вы магазин электроники — торгуете компьютерами и комплектующими к ним. В карточке товара нужно сделать так, чтобы посетитель смог выбрать для своего компа объем оперативной памяти, процессор и другие характеристики. При этом у него пересчитывается цена. Однозначно — PrestaShop!
  • Вы магазин шин. Нужен удобный и быстро работающий фильтр товаров на сайте, чтобы было удобно и просто искать шины. Важно, чтобы этот сложный фильтр был адаптирован под мобильный телефон. 100 % PrestaShop!

Без дополнительных модулей можно импортировать товары из файла, пересчитать цены по новому курсу или создать промо-коды (купоны) для получения скидки. Более того, система позволяет полноценно вести складской учет и заменяет базовый набор функций CRM-системы. У нас есть успешные проекты, где уже много лет клиенты кроме PrestaShop для автоматизации учета и работы с клиентами не используют вообще никакого другого софта. Ни тебе «Моих складов», ни 1C-ов, ни Bitix24. И все это бесплатно…

А нафига тогда вообще этот платный Bitrix?

Как известно, 1C Торговля и Склад (Бухгалтерия , Кадры и проч) и CMS-система Битрикс — это продукты одного производителя. Как следствие, неудивительно, что синхронизация этих продуктов между собой происходит просто и работает «из коробки». Что такое синхронизация сайта с 1С ? — Это когда при изменении цен и остатков в 1С, на сайте эти цены и остатки меняются автоматически. Если на склад пришел новый товар и он расценен в 1С, то на сайт он тоже попадает автоматически. Автоматически происходит много других полезных вещей, которые позволяют упростить жизнь сотрудников магазина.

Чаще всего (естественно, не всегда), именно из-за того, что продукты 1С между собой хорошо интегрируются, клиенту лучше (удобнее / выгоднее / проще — нужное подчеркнуть) использоовать Bitrix вместо PrestaShop.

Интеграция 1С и PrestaShop

Это не очень сложно, но повозиться придется. Из коробки доступен только один вариант — оператор вручную импортирует файл, который ему сгенерировался в 1С. Чтобы 1С «научился» генерировать файл выгрузки для PrestaShop в нужном формате, вам потребуется программист. Написать такую обработку для 1С будет стоит тысяч 15 — 30 рублей. Можно научить PrestaShop и 1C автоматически обмениваться файлами, например каждые 2 часа.

Если для вашего проекта задержка в 2 часа при синхронизации склада и магазина, много, то можно сделать online-синхронизацию. Тут уже придется доплачивать не только 1С-программисту, но и разработчику сайта. Такое удовольствие может стоить до 50 000 Р.

Pro технологии

PrestaShop не менее требователен к железу, чем Bitrix. Но вариантов по оптимизации и ускорению работы Престы на порядок больше. Верстать на PS попроще. Движок полностью написан на ООП (PHP, естессно), для тех, кто умеет писать, понравится. Изнутри он красив, лаконичен, оригинален. Субъективно, я бы сказал, что это одна из самых гибких систем, которую я встречал.

Французы дают движок бесплатно, но под него есть сотни полезных и платных модулей, каждый ценой 50-150 евро. Нет-нет, но бывает нужно под проект купить парочку. Разработчики Престы любят Ajax, а это удобно. Система годна для работы по SEO. Выделю только один существенный недостаток — проблематичное обновление на новые версии (для сайтов с собственным дизайном). Но в отличие от Битрикса эти обновления бесплатны.

Цена сайта на PrestaShop

Средний ценник на создание интернет-магазина на PrestaShop плюс-минус такой же, как на Bitrix (OpenCart, Magenta) — 100-150 тыс. руб. Это с авторским дизайном, мобильной версией и другими ништяками «под ключ». Если надо просто «натянуть» понравившийся шаблон и показать, как этим пользоваться, в 20 тыс. уложиться можно. Цены актуальны на начало 2018 года.

Цена поддержки сайта ниже, чем у Bitrix почти в 2 раза. То ли разработчики на PS не такие зажравшиеся жадные, то ли это действительно проще. Использование системы денег не стоит, ежегодно платить за доступ к обновлениям (поняли да, про кого я? -: ) не потребуется.

Presta Shop распространена по РФ, не настолько, как WordPress, Joomla, ModX и тот же Битрикс. Как следствие, в отдельных регионах страны тяжело найти «свободные руки», кто хорошо знает Престу. В Калининграде такой проблемы нет — с PS работает множество местных команд.

Подведем итоги

PrestaShop — это хорошее решение для крупного и сложного интернет-магазина. Под мелкие проекты такая навороченная система не нужна. Из коробки есть многое, но не все. Пару-тройку модулей купить скорее всего придется. И хостинг выбрать приличный под нее придется. Это отличное решение для нетиповых проектов. Да, сайт на Престашоп выйдет несколько дешевле в разработке и обслуживании, чем на Битрикс, но это не должно быть определяющим фактором в пользу платформы. В крупных проектах сэкономленные 50 т. р. — ничто, по сравнению с теми последствиями, которые может нести неверный выбор CMS для интернет-магазина.

Разработка и продвижение сайта для хостела. Точки зрения…

Есть надежда?

Сайт для хостела с точки зрения последующего продвижения может сидеть только на поисковом трафике. Слишком небольшая маржа в этом бизнесе и живет он на объемах. Тут нельзя себе позволить цену лида в 200-600 рублей, как это делаешь при работе с гостиницей. Так что проект технически должен быть вылизан, иметь уникальное текстовое наполнение, исключать ухудшающие индексирование сайта элементы. Это может быть лендинг. Быстрый, простой, информативный, удобный для посетителя.

Сделай мне больно

С точки зрения визуального оформления, сайт не должен быть перегружен. Следует, как минимум, отразить информацию об условиях проживания, рейтингах, привести фото номеров и общих зон, показать расположение относительно достопримечательностей города. Желательно разместить видео про себя и отзывы постояльцев. Если есть какая то «фишка», это надо красиво выложить посетителю. Допы (питание, прокат, экскурсии, стирка-глажка и проч.) – тоже идут на сайт, обязательно с ценами. Будущего постояльца хостела вообще очень интересуют цены. И наличие номеров, конечно.

Кнопка «бабло»

С точки зрения автоматизации бизнес-процессов, основная задача сайта – дать клиенту возможность выбрать даты заселения, забронировать и при желании оплатить место. Если на сайте нет online-бронирования – его конверсия падает в 2-3 раза1. Поиск и бронь номера должна происходить с минимальным количеством шагов, а еще лучше – вообще на одном экране. На телефоне особое внимание уделяется интерфейсу модуля бронирования. Цены и наличие номеров должны обновляться online и синхронизироваться с основной программой, где ведется «шахматка».

Куда жать?

Маркетинговая концепция всей этой затеи имеет свою точку зрения. Сайт – источник прямых бронирований. Даже если клиент нашел сайт хостела в поисковике, по привычке он часто тянется на букинг, чтобы сделать бронь. Для того, чтобы оградить его от этого не очень для нас прибыльного дела, нужно стимулировать посетителя совершить бронь на сайте. Как? И вот тут включается фантазия: купон на скидку на сайте, бесплатный завтрак или еще какая плюшка. Для городов курортных в повышенный сезон можно немного поиграться контекстной рекламой, но намного лучше сработают Аудитории Яндекса. И сейчас я говорю не про Аудитории своего сайта, а про Аудитории сторонних сайтов, которыми за небольшую плату готовы делиться другие веб-мастера. Кто в теме – тот намек понял. Нет – не перечитываем, все равно «не войдет», идем дальше.

Когда хостел заказал сайт

С точки зрения владельца хостела он тратит большие деньги: заказать сайт, продвинуть в поиске, дать немного рекламы – рублей 100+ уйдет, если «сразу и под ключ». Такой «инвест проект» реализуется или на стартапе (клиентов нет вообще, но есть бюджет) или уже на работающем бизнесе (и тогда деньги берем только с прибыли). Если не брать Москву, для регионов 100+ рублей за раз – это больно. Потому проекты и растягиваются на полгода-год: сначала разработаем сайт, через полгода соберем деньги на SEO, поработаем месяца два – бросим, потом – начнем еще раз и т.д. И собственник ждет не дождётся, когда продвижение в интернете принесет свои плоды.

Практика

А практика – неоднозначна. Два проекта загнулись. Но я уверен, что дело было не в интернет-маркетинге: на букинге по этим хостелам были плохие отзывы, значит, обслуживали плохо. Другие проекты – живут с разным уровнем конверсии. Не будем показывать пальцами и раскрывать все секреты, но 26 % бронирований с собственного сайта это реально. Сложно – да! Долго – да! Может не получиться – тоже да. Но не попробуешь – не получится. А для победителей особый приз – если сайт вылез в поисковую выдачу по нужным запросам – его оттуда уже сдвинуть тяжело будет. Так что при достижении результата, эффект чувствуется очень долго.


1 Ссылаюсь на свой опыт. Ни много, ни мало – 6 проектов по раскрутке хостелов: 2 Калининград, 2 Москва, Ставрополь, Владимир.

Не кейсом единым. Практики социального таргетинга

Правильный таргетинг уже не работает. Правил нет. Типовые решения по учебникам, методичкам, раскрученным бложикам и вебинарам – сдохли. Они никогда особо и не работали, но раньше было меньше денег в Сети. Сейчас конкуренция такая, что деньги слить можно очень быстро. И бестолково. Когда тысяча показов стоит 50 рублей, у тебя одна цена лида. А вот когда заветная тыщёнка начинает вяло откручиваться на трёх сотках деревянных – другая.

Самый сок таргета – мелкие, но реально работающие аудитории. Чтобы выйти на них, ты строишь mind-карту, анализируешь поведение клиентов, узнаешь какие сопутствующие товары и услуги они потребляют. Кто-то особо умный сейчас предложит заморочиться на CJM-карты, но нет, оно нахер никому в Калининграде не нужно. Клиент не поймёт, что это такое, и не готов за это платить. А в 80 % случаев у тебя на складе 50 единиц товара, в котором маржа от силы 20-30 %, не более того. Надо слить быстро, дёшево; товар, скорее всего, конъюнктурный.

У didital-маркетологов принято делиться кейсами. Ты же крут. Реально крут. Значит, надо поделать скриншотиков и если циферки не очень, то отфотожабить CTR для красоты. Это как членом мериться. А если кто-то попросит доступ в кабинет – всегда можно красиво «мазануться». Благо из дотошной публики будут только коллеги и «идейные».

Суть этого материала не рассказать о результатах в цифрах и продемонстрировать размер своего члена достижения, а показать, как должна работать голова маркетолога при настройке таргета.

Естественно, все нижеизложенное – моё никчёмное субъективное мнение. Тот, кто не согласен, может вставить свои 5 копеек в личку или срать кирпичами у нас в паблике.

Правило первое. Экономика должна быть экономной

Первое, что нужно сделать: посчитать допустимую цену сделки. Как? Узнаём у клиента. Обычно за сделку готовы отдать 5-10 % от цены товара при марже в 20-30 %. Бывает, что «пригорело» и надо выйти в ноль (слить неликвид или избавиться от остатков под конец сезона). Если клиент мнётся и не может сказать в цифрах, сколько он готов давать за сделку – умываем руки. Если клиент хочет, чтобы сделка обходилась в 200 руб., но при этом продаёт iphone X за 100 000 руб., объясняем, что таких результатов не достичь.

Чтобы у тебя остались какие-то ориентиры в цифрах:

  • в услугах цена сделки может составлять до 20 %; минимальный порог, на который надо ориентироваться – 5 % (если среда не конкурентная), средний — 10 %;
  • в товарке цена сделки 2-10 %, реже – выше (когда маржа процентов 200).

У людей, измученных теорией, возникает вопрос:
– А чего это аффтар оперирует понятием «цена сделки»? Где всем привычные «лиды»?
Ответ прост:
– Клиент наелся умных слов. Человеку Разумному хочется покупать сделки, а не звонки и обращения.

Работай так, чтобы в твоих руках были все рычаги воздействия на продажи: рекламный бюджет, право его распределения, контроль заявок, власть над менеджерами и проч. Результат нашей работы – это сделки.

Конечно, твоя зона ответственности – в том числе и конверсия. Если есть варианты сделать её выше – делай. Нет статистических данных, чтобы прикинуть конверсию? Анализируй оффер, с которым работаешь, смотри конкурентов. Отталкивайся от того, что минимальные значения: 3 % – для услуг, 1 % – для товарки.

Правило второе. Найди своего Абдулу

Абдула – тот чувак, который у тебя купит. Может быть это женщина. Может быть вовсе не Абдула, а Вася. Неважно, как его зовут. Важно, что мы должны понять свою целевую аудиторию и описать её. Кто, по-твоему, покупает гироскутеры своим детишкам?

Штатный маркетолог скажет, что это любящие мамы, которые только и думают, как бы деткам доставить удовольствие. Или папы, счастливые в браке, желающие побаловать своих чад. Ага, конечно. Если ребёнок не будет выносить родителям мозг из-за новой игрушки, сами они её не купят. Что сделает любящая мама, заботясь о сынишке / дочурке? Потратит деньги на себя любимую что-нибудь реально полезное – развивающие кружки, книги, ноутбуки для учёбы и проч. А папа? Папа думает, где бы ему надыбать денег себе на проституток новую лодку, а жене – на шубу.

Итак, продаём гироскутеры. План первый: воздействовать на ребёнка, чтобы тот начал канючить дорогую игрушку у предков. Мы уже сделали шажок вперёд. Маленький такой, но мысль развили. Всё, стой. Дальше идти в этом направлении не надо (я там хадЫл, там тупик). Давай подумаем по-другому. А в каких случаях родители сами бы, без всякой просьбы со стороны чада, купили ему электросамокат (гироскутер, сигвей и проч.)?

И вот тут начинается магия. Представь, что наш Абдула в разводе. И видит своих народившихся бебиков не так часто, чтобы реально знать, чем они интересуются. Он вполне успешный коммерс, скорее всего, потому и развёлся, что не смог совместить семью с работой. У Абдуленыша-младшего скоро день рождения, но папе некогда думать о том, что купить ребёнку. И тут, та-да! Сочная картинка, а ещё лучше видосик нашего электросамоката (гироскутера). Абдула даже не будет особо в них разбираться, надо просто чтобы подарок был не из дешёвых, с доставкой на дом, а в идеале, ещё и в красочной упаковке! Чтобы одаренный бейбыш вышел потом во двор – и все заценили, какую крутую игрушку ему подогнал батя.

Я совершенно не рассказал про то, каким образом сгенерировал портрет клиента. Это тема отдельной статьи, но у всех успешных маркетологов свой путь к креативу. Можно почитать книжек с описанием методик, можно погуглить про тот же самый CJM, выстроить агрегацию требований к ЦА и проч. и проч. Все «академические» подходы в рамках ситуативного маркетинга для мелкого регионального клиента я считаю неуместными. Нужно просто включить фантазию (дедукцию) и подумать. Но голова не у всех на плечах 🙂

Учись думать нестандартно. Общайся с продавцами, потенциальными покупателями, знакомыми. Читай отзывы и продаваемом товаре, изучай его потребительские качества, ищи «боль клиента».

Третье правило. Лучше бы пил и курил…

Иногда оффер следует подправить. Например, бывает такое, что цену на товар для женщин лучше поднять, но дать скидку 30 %. Если анализ показывает, что предложение не конкурентно по цене — попросить заказчика «подвинуться». При покупке можно предложить подарок, скидку на вторую покупку и прочие плюшки.

Бывает, что Абдула (одна целевая аудитория) и Вася (другая целевая аудитория) ценят товар за разные его качества. Тогда следует сделать для них разные рекламные материалы. Например, выпускникам Борисовки и Фрунзы, которые женились и лет пять назад уехали служить по контракту в е#$нево отдалённые уголки нашей необъятной Родины, очень хочется потратить полученный жилищный сертификат. На оффере с рекламой продвигаемого ЖК это следует указать. Но эта информация будет совсем не нужной (скорее, даже отталкивающей) для других покупателей квартир в этом же ЖК (есть люди, которым не хотелось бы жить с «военщиной», а кто-то просто потеряет интерес, получив ненужный ему смысл – месседж).

В идеале для каждой целевой аудитории нужно ставить на показы хотя бы два варианта рекламных материалов (объявлений, картинок, видео).

Целевые аудитории описали, портреты клиентов у нас целостные, прям настоящие. Оффер сделали интересным, что дальше? Нужно высрать креатифф подумать над самим рекламным материалом. Его внешним видом. Он должен цеплять, останавливать внимание на себе, провоцировать на взаимодействие. Вот кейс, который прям яркий-яркий:

Продаём роботы-пылесосы. Потребитель этого продукта – лентяйка Лена, которая замужем, имеет кота или собаку, любит шататься по клубам, озабочена сексом, не работает, сидит на обеспечении мужа. Он привык давать ей деньги – она ходит в спортклуб и покупает экопродукты. Лена молодая, ей от 22 до 27 лет, детей нет, к кропотливому труду не приучена. Стервозненькая такая особь, которая купит робот-пылесос, чтобы попробовать сделать свою сладкую жизнь еще слаще.

А вот картинка для Лены: ножки торчат из-под одеяла, двое в миссионерской позе, а на полу валяется «резинка», рядом с которой – робот-пылесос. И подпись: «Я уберу!».

Так вот. У большинства людей, такое преподнесение информации не вызовет интереса, а, скорее, приведёт к негативу. Но стервозная и похотливая Лена реагирует на эту картинку с CTR в 23 %. А 8 % кликнувших – делают заказ. Забегая вперёд скажу, что таких «Лен» на славный город Калининград в 2018 г. всего 316 штук (ВК).

И еще пару примеров вдогонку.

По автошколе успешно два раза в год эксплуатирую такие вот картинки. Любители ГТА, 17-22 года. Картинка из ГТА с подписью: «А теперь пора по настоящему». Тоже самое с Worl of Tanks CTR 12 %. Картинки эксплуатирую, так что не покажу 🙂

Тонировка авто. В сезон (май). Холостые, 21-30 лет. Интересы: тюнинг, трофи 4на4, активный отдых, туризм, ремонт, секс и строительство. Холостые, без детей. CTR 14 %. Каждый второй звонок – покупка. (У клиента один из лучших ценников на тонировку в Калининграде) Что на картинке? Думаете просто красивая машина? Вовсе нет! Фото разбитого автомобильного стекла с историей про то, что негодяи увидели на заднем сиденье ноутбук. Фото можно найти в интернете – их сотни.

Четвёртое правило. Человек предполагает, Господь располагает

Не стоит ограничивать свою деятельность тем, что мы придумали одного Абдулу (портрет клиента). Один и тот же товар могут покупать совершенно непохожие между собой Целевые Аудитории. Отработай все возможные целевые аудитории и составь для них правильные рекламные материалы.

Экспериментируй. Предполагай. Каждой новое объявление я называю гипотезой. Собери этих гипотез с десяток. Вернёмся к кейсу с гироскутером. Кто ещё потенциальные клиенты? С мамашами надо отработать? С детишками? С зажравшимися представителями креативного класса и IT-специалистов? С конкурентами твоего заказчика (подписчики группы конкурентов)? С теми, кто интересуется электровелосипедами (они ещё дорогие и в Калининграде не продаются. На них «дрочат», а покупают сигвеи и электросамокаты.)? Список можно продолжить.

Когда меня просят оценить прогнозируемую прибыль и эффективность рекламы, объясняю, что я не Бог. Нужно провести начальное тестирование, составить список гипотез и открутить хотя бы по тыщёнке показов (кликов, лидов – смотря какой вид рекламы ты выбрал). В итоге:

  1. Собираем все гипотезы. Удостоверяемся, что в них заложена мысль и на это стоит тратить деньги. Совсем бредовые идеи, подсказанные мамой, клиентом или мамой клиента – удаляем.
  2. Ставим лимиты на каждую гипотезу в несколько сот рублей.
  3. От рекомендуемой цены (независимо от социалки) ставим цену в 50-70 %.
  4. Бухаем целый день у монитора и следим за откруткой.
  5. Когда каждая гипотеза отработала (открутила должное количество показов), смотрим её CTR / CPC.
  6. 6А) Для неопытных. Гипотезы, которые дали высокие значения по CPC и низкие по CTR –удаляем. Как определить нужные пороги? Для неопытных – никак. Удаляй все, что выше среднего значения по CPC.
    6Б) Для просвещённых. Анализируем конверсию по каждому источнику трафика и удаляем те гипотезы, которые дают минимальную конверсию в сделку. Проблема здесь в том, как отследить эффективность трафика прям по каждому объявлению. Одними UTM-метками не обойдёшься.
  7. После удаления неэффективных гипотез не нужно торопиться откручивать деньги и задирать ставку. Даже если клиент тебя торопит, шли его нахуй попроси его подождать. Потрать время на анализ полученных данных, собери статистику, изучи юзабилити сайта, куда льешь, трафик. Убедись в качестве работы продажников на стороне клиента, подумай над новыми гипотезами. На седьмой день сам Господь отдыхал. Уж от того, что ты возьмёшь день-другой на подумать, ничего страшного не случится.
Правило последнее. Все только начинается

Как правило, на успешный старт уходит 1-2 недели. С учётом «подумать над аудиториями», «подумать над картинками», поработать с дизайнером (я то своими белыми руками ничего достойного задезигнить сам не могу). После теста и отсева неудачных объявлений можно подзадрать ставки до 0.8 от рекомендуемой и смотреть в динамике на открутку. Но вот какой есть момент.

Если ты много и хорошо думал, когда собирал портреты клиентов, то должен был получить небольшие аудитории. Для Кёнига это аудитории в пару-тройку тысяч человек (часто — сотен). Конечно, можно долбить их своей рекламой бесконечно, но это путь в никуда. Надо понимать, что рано или поздно, набранные тобой аудитории закончатся. Ну не войти в одну реку дважды. Так что вместо того, чтобы пытаться увеличивать ставку и загонять показатели объявления в шлак, стоит проработать новые гипотезы, а отработанное объявление поставить на паузу. Мы к нему можем вернуться. В следующем сезоне, в другой жизни, через пару недель… А можем и не вернуться 🙂

Умные каналы продаж для гостиниц. Контекстная реклама

Контекстная реклама в гостиничном бизнесе монополизирована «гигантами» по типу «Букинга», «Эр-энд-Би», «Триваги», крупных гостиничных сетей и прочей нечисти, у которой денег хоть отбавляй. Соревноваться бюджетами с такими игроками смысла нет, поэтому выход один – показываться по тем словам, до которых не дошли другие. Правильно подобранные ключи для показа сайта могут не только обойтись дешево, но и привести целевой трафик с высокой конверсией.

Работа с конкурентами

Часто бывает так, что ищут какую-то конкретную гостиницу. Она может быть популярной. А может быть, в прошлом году турист остановился там и теперь хочет узнать стоимость заселения. Часто же ищут гостиницу по рекомендации. Вот, например, в Зеленоградске среди туристов у нас популярны «Элиза» и «Самбия». Работают они много лет, их названия на слуху у калининградцев и гостей области. И вот открывается новый отель в нашем славном Зелике. Что делаем?
Правильно, пиаримся по названиям более раскрученных конкурентов! Цены клика в рамках 8-12 рублей. Наш отель всем хорош: новый, комфортный, с красивым интерьером, видом на море и дизайнерскими номерами. И стоит дешевле! Вытаскиваем это прямо в текст объявления. Не стесняемся показать потенциальному клиенту: наш оффер – это противопоставление тому, что он изначально искал.

Нужно составить несколько вариантов объявлений. Первые несколько десятков кликов, покажут, на какое из них клиенты лучше всего реагируют. Этот трюк работает, если:

  • Ваши конкуренты популярны, по их названию есть поисковый трафик;
  • Ваше предложение конкурентно не только по цене, но и по качеству. Не пытайтесь продать номер эконом класса, туристу, который искал пять звезд;
  • Слова дешевы в показе (а это бывает не всегда, иногда сам Букинг размещает свою рекламу по такой стратегии).

Посчитаем экономику. Если ограничить цену перехода в 10 рублей, конверсию на сайте посчитать в 2 процента (а по моим «замерам» при стратегии «показ по конкурентам» она составляет 5-10 %), то получаем цену привлечения заявки:

10 р. * 100 чел. / 2  = 500 р.

В зависимости от сезона, период заселения для курортного городка составит 2-7 дней. Так что, это неплохая цена привлечения заявки. В реальности конверсия выше в 2-3 раза и при правильно составленном оффере, клиент обойдется меньше, чем в 250 рублей.

Геозапросы

Большое значение при выборе ночлега имеет место. Особенно, если идет речь о деловых поездках. Я имею в виду не город, а место в более узком его понимании. Если у тебя единственный приличный номерной фонд на какой-нибудь Озерск, сам Бог велел брать все коммерческие запросы с названием города. А как быть, если ты находишься в Калининграде, где сотня желающих подсунуть свой сайт клиенту в поисковую выдачу?

Бывает, что турист в поисковике вбивает название конкретных улиц, торговых центров, музеев, достопримечательностей. Совокупность такого рода запросов я упрощенно (полагаю, не только я) называю «геозапросами». Вот примеры:

  • Гостиница у Янтарь Холла
  • Отель на Карла Маркса Калининград
  • Проживание Кафедральный собор (в момент поиска турист знает, что в соборе жить нельзя, но хочет получить варианты рядом)
  • Хостел южный вокзал
  • Гостиница рядом с ББЦ
  • Ну, Вы поняли, да?

Конверсия по этой группе запросов даже выше, чем при показах по названиям конкурентов. На моей практике не было цифр ниже 4 %. Можно смело давать порог ставки в 20-25 рублей, а слова ставить в точное соответствие. Деньги не «сольешь». Экономику строим от того, чтобы не выйти за 500 рублей − цену заявки:

20 р * 100 чел. / 4 = 500 р

Отталкиваясь от фактической конверсии, можно или расширять соответствие, или задирать ставки на запросы дальше. При «прямых» руках и грамотной проработке минусов клиента получим за несколько сот рублей. Общие рекомендации при настройке «геозапросов»:

  • Всех конкурентов по геозапросам сунуть в минус.
  • Учитывать, что может быть улица / проспект / переулок с одинаковым названием (пару раз обжигался, когда работал с клиентами из МСК, города, естественно, не знал).
  • Избегать показов по названиям торговых и деловых центров, если в них располагается конкурент (см. «работа с конкурентами»).
  • Если работаешь с неизвестным тебе городом, предварительно ознакомиться с достопримечательностями, событиями (фестивалями) и другими «якорями» для туристов.
  • Прорабатывать улицу нахождения отеля плюс соседние улицы в пешей доступности (1-2 км), дальше не лезть.

В отдельных случаях по этим запросам можно получить хороший поток клиентов, но чаще всего он стабильный, но слабый. Эта группа запросов не дает много трафика на сайт.

Квартиры посуточно

Исключаем «родной» регион из показов и ориентируемся только на трафик из других городов. Если наше заведение сопоставимо по цене и условиям проживания с «квартирой» посуточно, то можно попробовать поработать. Главное, не делать это «в лоб». Нужно рачительно относиться к рекламному бюджету. Итак:

  1. Берем запросы из группы «геозапросы» (помним про точное соответствие).
  2. Меняем слова «гостиница», «отель» и иже с ними на «квартира посуточно» (с тире или через пробел добавлять варианты не надо, Yandex / Google все и так поймут).
  3. Для пущей уверенности в целевом трафике добавляем во все запросы слово «однокомнатная». Наверное, если человек искал двушки и трёшки, он собирается вселиться не один, и ты не сможешь дать ему хороший оффер.
  4. Еще раз копируем группу запросов и вместо «однокомнатная» пишем «студия».
  5. В минуса пишем «двухкомнатная», «трехкомнатная» и проч.
  6. Прогоняем первые пару сот кликов и имеем профит! Ну, или перестаем прорабатывать эту идею.

ОБЯЗАТЕЛЬНО! Твой оффер должен быть лучше, чем проживание в обычной квартире. Напиши про завтрак, ежедневную уборку, красивые номера, парковку и проч. ПОМНИ! Цена решает, поэтому изучи предложение на квартиры в твоем районе и сделай правильные выводы

Рекомендация по ставке – до 10-15 руб. Ты будешь конкурировать с риэлтерскими агентствами, «Авито», «Цианом» и прочими му#$%^ми, которые в широком ключе используют «квартиры посуточно». Идея авантюрная, прокатывает далеко не у всех, но, как говорю Я (а до меня, кто-то из великих»):

Кто ничего не делает, у того ничего и не получится

Поэтому при наличии уверенности в конкурентном преимуществе своего предложения и бюджета в 3-5 тыс. рублей, эту гипотезу я бы проверил. У кого «стреляет» почти всегда – у хостелов (за счет цены и наличия отдельных номеров). Иногда получается у гостиниц (которые находятся в хорошем (высококонкурентном) месте, но не задирают цены). Если «поперло» и ты удостоверился, что эта группа запросов приводит клиентов, не спеши подымать ставки (загубишь CTR). Лучше убери «однокомнатная» и «студия» из слов и посмотри, как изменится результат (минуса трогать не надо!)

Отраслевики

Я не понимаю этих странных людей. Но они есть. Про кого я? Про сотрудников госорганов, структур или крупных организаций (например, заводов), которые прямо в поиске указывают свою причастность к структуре, где работают.

Смотрим, есть или нет трафик по запросам:

  • Служебная командировка гостиница
  • Проживание для сотрудников МВД
  • Гостиница для офицеров
  • Гостиница лукойл
  • И т.п.

Эта стратегия работает в основном для заведений, которые находятся рядом с крупными предприятиями, промышленными объектами, портами и проч. Нужно знать особенности заезжающих к тебе туристов (командировочных), а потом просто помочь им найти тебя в поиске.

Доп услуги

Тут не будет четких инструкций. Я хочу, чтобы ты креативил. Чтобы ты прям сейчас задумался: а о чем твои посетители тебя просят, чего хотя, с какими самыми необычными просьбами обращались. Вот некоторые примеры:

  • Гостиница с сушкой снаряжения для дайвинга (это просто обычное помещение, где можно открыть окно для проветривания)
  • Отель номер с камином (в Калининграде все 6 предложений)
  • Гостиница для беременных (это любая гостиница, но есть органический поиск, поэтому нужно работать с подобными запросами)
  • Отель для инвалидов (показываю одного своего клиента по этому запросу второй год; неужели только у него есть пандус, широкий коридор и номер с оборудованным туалетом?)
  • Гостиница толстые стены (прямо в объявлении нужно написать, что мы гарантируем отличный секс и кричать можно во всю!)

Люди в поиске отражают свои запросы к потребительским качествам продукта. Кого-то не интересует расположение гостиницы, но интересует толщина стен. Кто-то хочет номер с видом на парк (море), а кому-то нужна мастерская для велосипеда, насос для подкачки колес или прачечная.

Конверсия по этой группе − запросов 10-30 %. Поэтому про эту группу запросов нужно написать отдельный пост. А пока он пишется… я хочу, чтобы ты креативил )

Как «соскочить» с Booking ком и сэкономить на комиссии за бронирования

Монополизировавший рынок online-бронирования Booking.com становится все жаднее. Теперь комиссия будет составлять 22 %. Я расскажу, как оставить эти деньги себе и увеличить продажи.

 

Топорный маркетинг в HoReCa. Как начать продавать?

Большинство гостиниц работают с Booking.com. Это крупнейшая площадка по подбору жилья по миру. Альтернативы ей есть (Expedia.com, Hotels.ru, Trivago.ru, airbnb.ru) и достаточно много. Обычно отельеры регистрируются сразу в нескольких сервисах подбора жилья (чаще – во всех возможных), чтобы получить стабильный поток клиентов. На Booking.com каждый отель (гостиница, хостел, апартаменты) имеет свою оценку: посетители могут делиться своими впечатлениями после пребывания в гостинице. Со временем хорошие предприниматели набирают положительную репутацию и получают больше бронирований, а плохие – отрицательную.

Нужно всего лишь зарегистрироваться в Букинге и и первые заказы уже пойдут. Круто? Не совсем…

По чем клиенты? Грабительская лидогенерация

Сервисы поиска жилья оказывают свои услуги на возмездной основе. С каждого транзакции (брони) с владельца жилья удерживается комиссия. Вот «расценки» на клиентов у Booking и его аналогов:

  • booking.com от 12% до 20% (да-да, ДО 20 %!)
  • hostelworld 10%
  • asiarooms 15%
  • tripadviser
  • trivago
  • agoda 17%
  • sawadee 20%
  • hrs 15%
  • airbnb официально всего 3%, по факту получается 22%1

Так вот, друзья, в среднем 15 % от стоимости бронирования ты отдаешь «Букингу». А это самая раскрученная в РФ площадка, которая приносит 90 % бронирований по online. Откуда у меня эти данные? Наша студия работает с 5 крупными отелями и тремя хостелами в Калининграде. Более того, мы работаем с отельерами из Москвы и Нижнего Новгорода. Мы помогли пробиться самому западному хостелу России «в свет», заполнили под завязку один хороший отель на Куршской косе, повысили средний чек у гостиницы в Зеленоградске и добились отличных результатов с другими Заказчиками. Так что цифры (аналитика), можно сказать, из первых рук.

Экономика должна быть экономной, еще немного цифр

В зависимости от города (деловой, туристический, транзитный) и вида жилья (от хостела до отеля) различается стоимость проживания и среднее время пребывания. Усреднено для Калининграда получим следующие цифры:

  • Среднее время пребывания в сезон 7 дней, в межсезонье 4 дня, итого (7 + 4) / 2 = 5.5 дней.
  • Средняя цена номера в сутки 2 500 р.

Хостелы в этом расчете я не принимал во внимание. Там немного другая «экономика» и свои особенности выживания. Кстати, хостел все еще можно раскрутить в интернете дешево в виду относительно не высокой конкуренции.

Давайте посчитаем, сколько денег уйдет площадке бронирования с нашего «среднего чека». Итого, мы имеем, внимание!

5.5 дней * 2 500 р * 15 % комиссия = 2 062 р

Отмечу, что гостиницы в области бронируют на меньшее количество дней. Для Зеленоградска и Светлогорска время пребывания составляет 4 дня. Связанно это с тем, что много Калининградцев бронируют гостиницу на одну-две ночи на выходные. Местные жители немного «портят статистику», но у меня нет данных отдельно по иногородним клиентам. Поэтому, получим следующую цифру:

4 дня * 2 500 р * 15 % комиссия = 1 500 р

Именно столько владелец гостиницы в области отдает за одного клиента «Букингу».

При номерном фонде в 15 номеров и простое между занятостью номера в один день, получим следующее:

15 номеров   *

30 дней в месяце

5.5 дней время заезда гостя + 1 день простоя

*   2 062 р. комиссия «Букинга» и аналогов   =   142 753,25 р

Итак, мы получаем, что при полной загруженности номерного фонда, отельер из Калининграда «отвалит» комиссии почти на 150 000 р. (для Калининградской области получается 135 000 р). Примечательно, что «качество клиента» в полученной формуле не имеет значения: комиссия Booking.com берется в процентах со стоимости проживания, независимо от длительности проживания.

Работая с площадками по типу Booking.com владелец гостиницы принимает «правила игры». «Букингу» удобно платить – деньги списываются в момент оплаты. Не нужно планировать рекламные бюджеты, рисковать собственными средствами. Не нужно выстраивать собственный маркетинг и, более того, вообще думать над источниками продаж. Это выбор мелких гостевых домов и «отелей а ля две звезды», которым не светит рост и которые готовы давать 15-20 % своей прибыли на благо Booking.com, так как лучшим образом распорядиться деньгами не смогут.

Кинуть Booking на бабки

Возможно, Вас это удивит, но есть обязательное требование прайс-площадок к гостиницам, которые с ними работают: цены на сайте гостиницы и в «Букинге» (Airbnb или др.) должны быть одинаковые. Если ты на своем сайте поставишь цены ниже, чем те, по которым отдаешь номер Booking.com, тебя отключат от системы. Вот такой вот @#$дец. И владельцы бизнеса на это подписываются.

Перед бронированием гостиницы посетители «Букинга» любят изучать сайт будущего места проживания. На «Букинг» выгружается обычно паро-тройку лучших фото, немного текста про заведение и все. Тебе даже нельзя указать свои контактные данные и ссылку на сайт. Чтобы узнать меню и цены ресторана, посмотреть вид из окна или связаться по интересующему гостя вопросу, ему приходится гуглить яндить2 сайт гостиницы и искать нужную информацию там.

Так вот, смекалистые коммерсы из матушки-России придумали такой трюк: если посетитель сайта перешел с «Букинга», то ему отображается предложение получить подарок при бронировании номера на сайте. Подарок может быть какой угодно (скидка, ужин, трансфер и т.п.), главное, чтобы клиент захотел совершить покупку на сайте гостиницы, а не у «Букинга». Этот трюк применять можно, но нужно знать кое-какие нюансы, если не хочешь наткнуться на штрафы или отключение от площадки.

Маркетинг в HoReCa. Умные каналы продаж

Единственный плюс работы с сервисами бронирования – минимальный порог входа. Подключение к площадке не стоит ничего. Деньги ты платишь по мере поступления заказов. Больше плюсов я не вижу. А вот какие минусы влечет за собой использование сервисов бронирования в качестве основного канала продаж:

  • Очень высокие отчисления с прибыли (от 15 % до 22 %)
  • Нет возможности контролировать качество лидов (обязан обрабатывать все заявки, независимо от того, бронируется номер на один день или на неделю)
  • Невозможно увеличить добавочную стоимость за счет upsalе-ов
  • Высокая конкуренция, которая «тянет» цены вниз

Хотите узнать, как получить полную загруженность гостиницы, потратив при этом вдвое меньше, чем рассчитанные нами 150 000 р? О том, как распределить рекламный бюджет с умом, избежать простоя номерного фонда и увеличить качество заявок читайте в моем следующем посте.

_____________

1 Про Airbnb нужно сказать, что в будущем он станет в РФ много популярнее и с 2017 года начинает понемногу отжимать рынок у Booking.com. С одним из клиентов мы решили подключить Airbnb.ru в качестве источника продаж. «Повелись» на их заявленные «всего 3 % комиссии». По факту в договор вложены скрытые сборы и «допы», которые съели от цены бронирований 22 %. Если дойдут руки, напишу об условиях работы с Airbnb отдельно.

2 Маркетологи «Гугла» успели ввести неологизм «гуглить» (to google) раньше, чем отечественный поисковик. Автор статьи не согласен с положением дел 🙂

Как нас решили покошмарить. ОБЭП, суды и авторское право. Часть 1.

Этот пост опубликован с целью освещения деятельности моей веб-студии. Коллегам будет интересен полученный нами опыт. Клиенты также откроют для себя особенности правового регулирования в вопросах передачи интеллектуальной собственности. Ни в коем случае я не желаю опорочить честь и достоинство перечисленных в посте персонажей. Пост изобилует ненормативной лексикой. Этот художественный стиль может кому-то не понравится, но идите нахуй.

Для затравки я выложил видео в ВК и обещал написать пост. Видео про то, как не очень довольные клиенты пришли «крутить» мою контору. Просто вырезка.

Фултайм, так сказать, ждет еще своей премьеры. На чем и как собирались крутить, и что из этого вышло, читайте ниже 🙂

Предыстория

Без этого никак. Постараюсь кратко. Обратилась дама, сказала: «Нужен сайт». Показала пару вариантов Унылого Говна (далее, УГ), которые заказывала до этого то ли у фрилансеров, то ли у знакомых «самоделкиных». Нужен лендинг с мобильной версией. Мы посмотрели и сказали, что сможем лучше. Так и завязались в договорные отношения.

Даму зовут Верещагина Светлана Михайловна (VK, Instagram, Facebook), она директор ООО «БизнесПартнер» (стол, стул, компьютер на дому; офис для встреч просит у ИП Румянцев на советском 16). С непосредственным участием Светланы Михайловны был составлен эскиз и передан дизайнеру. Евгения Андреевна сделала очень недурственный дизайн и выслала его на согласование.

Когда клиент самодур

Есть категория людей, которая думает, что разбирается в дизайне лучше нас. Зачем они к нам обращаются? – Я не знаю. Вычислять их заранее получается не всегда, поэтому иногда с ними приходится работать. Вот и Светлана Михайловна начала учить Евгению Андреевну дизайну. Правки летели одни за другими (на наши возражения клиент не реагировал) и через неделю получилась порция хорошего такого дерьмица, которое я бы никогда не добавил в портфолио. Мы так и назвали файл very_bad.JPEG и выслали.

Шоу начинается

Некоторое время Светланы Михайловны было не слышно и не видно. Не дозвониться, не дописаться. И тут на те: пришла в офис с Иваном Исаковым. Ваня представился как маркетолог. Чуть позже я узнал, что он оказывает услуги «муж на дом». Обычно это забить гвоздь. Но, как потом оказалось, Светлане Михайловне он предоставляет расширенный спектр услуг. Они пришли вдвоем и сказали, что дизайн им не нравится. Так нам тоже!

Мой первый прогиб

Великий «маркетолог» Иван возмутился, мол у нас в структуре сайта все неправильно. На минуточку, структуру одобрял клиент. Уже в этот момент надо было послать его нахуй перестать работать, но я добрый и общительный. И наш дружный коллектив всегда отрабатывает больше, чем получает за это денег. Само-собой, никакой новой структуры Ваня не предложил, но мы вместе составили новую (распечатали и взяли подпись, чтобы третий раз уж точно не переделывать). И я отдал этот новый эскиз заново в обрисовку Каринчику.

И тут она заулыбалась! Как мы заботимся о клиентах

Включился коллективный разум, Карина с другими девочками хорошо потрудились и… Та-да! Светлана приходит и радуется! Когда клиент радуется нашей работе, я тоже радуюсь. Порадовались, взяли вторую часть денег и передали в верстку.

Мой второй прогиб

В договоре для верстки прописана была InstantCMS. Буквально за неделю до принятия дизайна мы узнали о нефиговом баге со спамом в этой CMSке и решили сделать сайт на MODx. Зачем клиенту давать баженный сайт? Я себе такого не позволяю. Если кто не понимает, работа по верстке на MODx раза в 2 сложнее. Денег со Светланы, ненаглядной, Михалны сверху не попросили. Сказали, что сделаем более лучше заебись на CMS-ке более высокого уровня, та кивнула и в путь.

Я сам встал раком, а Принцесса превратись в тыкву

Не скажу, что общение с госпожой Верещагиной сколько-нибудь доставляло удовольствие. По мере моих прогибов дама становилась все наглее и наглее. Мы выгрузили сайт на ее хостинг. Никогда так не делаю, пока мне не подпишут акты выполненных работ. А тут торопился в отпуск и выгрузил.

Все работы по договору выполнены, мобильная версия сверстана, в панели вебмастеров домен добавлен, осталось метрику подключить (аккаунт она так и не завела), реклама настроена. И тут прилетает ко мне письмо следующего содержания: «Сайт мой, мол, не работает по HTTPS». Если этот материал читают дилетанты мира IT, поясню: чтобы сайт работал по HTTPS нужно купить SSL-сертификат. За свои деньги. Стоит он по-разному и бывают они разные.

Неделю бился, чтобы объяснить: нужно купить SSL-сертификат. Степень непробиваемости госпожи Верещагиной за эту неделю вывела меня из себя. Тут же посыпались еще 100500 претензий (не по существу), на которые был дан письменный ответ. Кстати, когда в переписке с «юристом» и «налоговым экспертом» видишь грамматические ошибки и несогласованные предложения, начинаешь задумываться, кто же ей выдал диплом. В общем пока нашу жгучую переписку опубликовать не могу.

И тут я закипел

Прошло достаточно времени, чтобы узнать, что такое HTTPS и почему за это надо платить. Мне она то ли не верила, то ли прикидывалась. Но могла же еще у кого-то проконсультироваться? После письма клиента, что они могут отказаться от взятых по договору обязательств я пришел к мнению, что принимать работу вовсе не собираются. Я в последний раз спросил, собирается ли она закрывать мне работу по договору актами. Она отказала ‒ и я удалил сайт из Сети. А нефиг ему работать, если ты его у меня не приняла. Не принял результат работ – не используй результат интеллектуальной собственности! Ты же юрист, не? Удалил из сети и пошел гулять отпуск по Вене со всей своей большой семьей. Для справки – пока сайт в работе, клиент его видит по временному адресу nalogi.KIT39.com (туда сайт и положил).

Шоу продолжается. Света и Ваня в главных ролях

В этот день у нас со Светланой состоялся телефонный разговор. В моих договорах всегда прописаны каналы связи. Стороны берут на себя юридические обязательства контактировать по ним. Вот и поговорили. Не договорились, и я предложил ей передать свои претензии в суд. Там назначат третью сторону в виде эксперта, она и рассудит. Покупать SSL-сертификат за свои деньги при грошовой цене заказа – это уже перебор!

Нижеизложенные действия наших героев я излагаю со слов сотрудников и на основании видеозаписей, которые ко мне попали.

Госпожа Верещагина приехала в офис и в жесткой форме потребовала скинуть ей исходник на флешку. В этом удовольствии ей отказали. Так прошло сколько-то времени препираний. Потом она просила отказ в письменной форме (право вот только подписи только у меня), потом он ей стал не нужен, а потом… появился Ваня! Сначала он повыебывался всем похамил и поугрожал. С вопросами: «Где директор?» (будто они не знали, что меня нет) и «Кто здесь главный?» искал жертву, которую потом надо прессовать. Такой вот босячий взгрев (ребята с балтона меня поймут).

Довел Ирину Анатольевну до слез, закрыл дверь и сказал, что никто отсюда не выйдет, пока ему не скинут дизайн. Ребята достали телефоны и снимали его действия. Запереть людей и не выпускать – это уже ограничение свободы группы лиц (работаем сейчас с прокуратурой по этому факту). Но дуракам закон не писан, а время шло к 8 часам вечера. Светлана Михална с довольной мордочкой сидела и обмахивала себя страницами договора (который сама подписала, но нарушила все, что там прописано). Господа все кричали, что сейчас приедет ОБЭП и налоговая ‒ и уж такаааая взъебучка будет, мама не горюй. Так что лучше отдать дизайн.

В итоге приехали сначала друзья (Ваня резко присел). В присутствии мужчин, которые могут дать по ебалу ответить, господа жаловались какой Давид Альбертыч плохой. Кричали, что денег заплатили, а я сайт удалил. Так вы же работу не принимаете? Писали, что деньги в зад потребуете. Это как так? И сайт пусть висит, и работу не принимаю, и деньги в зад?

Потом приехал участковый, оформил дебоширов ‒ и те ушли не солоно хлебавши. Рассказали ему как прилежно себя вели. Говорили, просили всего-то письменный отказ. Ребята дали показания по поводу их хамства и удержания людей в офисе. Занавес!

Не наебешь, не проживешь

Несмотря на нежелание принимать работу, сайт все-таки Светлана Михайловна решила восстановить. Откуда не возьмись у нее хватило мозгов появился кто-то, кто сумел написать хостеру за бекапы. Сайт успел полежать на ее хостинге, поэтому там остались резервные копии. Пока я пилил 1100 км с Вены до Калининграда,чьи-то ловкие ручонки нажали заветную кнопку ‒ и сайт опять появился в Сети.

Про интеллектуальную собственность, права использования и что-то подобное Светлану Михайловну в БФУ не учили. То ли ВУЗ такой, то ли ученик… У нашего «бизнес-консультанта» вообще все плохо с Гражданским Кодексом РФ. В голове не было мысли, что к хостеру может обратиться правообладатель, доказать авторство, показать ее отказ в приемке работ и попросить заблокировать аккаунт. И хостер это обязан делать. Подробнее про порядок блокировки сайтов и ответственность хостинг-провайдеров читай тут. Сайт повисел денек, а к утру был заблокирован.

Дальше по закону? Да хрен там!

Что вы бы вы сделали на ее месте? Пошли бы в суд доказывать свою правоту? Так бы сделал образованный культурный человек. Наш юрист решила опять нарушить закон. Она регистрирует новый аккаунт на Рег.ру и разворачивает бекапы там. Весь сюрприз для Светланы Михайловны в том, что, сколько бы хостингов она не меняла в РФ или за ее пределами сайт заблокируют по обращению правообладателя. Земля круглая. Небо голубое. А передача прав на интеллектуальную собственность производится после подписания соответствующего акта.

Есть такая штука – Роскомнадзор

А по домену два раза менялся хостинг-провайдер и два раза незаконно публиковался контент. Оказывается, повторное нарушение на одном домене – это возможность обратиться в Роскомнадзор с просьбой о блокировке доменного имени. Ну так, к слову… я не стану второй раз добиваться блокировки аккаунта на рег.ру. Лучше получу опыт общения с Роскомнадзором и добьюсь блокировки домена.

Не отвечает мобильный

С момента моего приезда Светлана Михална ? не берет трубки. И не отвечает на почту. А суть моих писем – собирается ли она принимать работу, а если нет, почему хочет опубликовать сайт. И дойдем ли мы до суда или как… Не мне же самому на себя подавать… Деньги то уплачены, честно лежат у меня на счете… На опубликованном сайте в нарушение условий договора была удалена ссылка на разработчика.

И Ваня Исаков больше не хочет говорить от ее лица и отвечать за ее поступки. Была, конечно, мысль вот прийти к ней домой (на ул. Батальной зарегистрировано ООО «БизнесПартнер») посидеть, поговорить…

Продолжение следует

А тут звонят мне с ОБЭПа и говорят, что гражданка Верещагина заявление написала. Ну вот-то думаю, чего притаилась! Что за заявление? – по поводу опубликованного в видео с ее участием. Блядь, вы серьезно? Вот такое вот дерьмо должен рассматривать ОБЭП? Там из 12 видеороликов только один выложен. В общем, друзья, репостим, подогреваем интерес, и ждем новых видосов с участием «налогового эксперта», «юриста», «бизнес-консультанта» Верещагиной Светланы Михайловны.

Продолжение следует…

P. S. А вот пост про то, когда можно выкладывать видео без согласия участников, а когда нельзя.

Сайты для застройщиков. Интернет-маркетинг в девелопменте

Девелоперы год от года все активнее используют интернет в качестве эффективного инструмента продаж. Клиенты привлекаются поисковиками, социальными сетями, контекстной рекламой и другими источниками Сети. На визитках, буклетах, в рекламе по радио и ТВ – везде указывают имя сайта. И от того, как этот сайт сделан, зависят продажи.

Основные правила создания сайтов для застрощийков

Посетитель собирается потратить на приобретение жилья несколько миллионов рублей. Для кого-то эта покупка затянется на года (ипотека, долги), кто-то может позволить себе купить жилье на свои деньги. В любом случае перед покупкой квартиры, клиент «долго» и «основательно» думает. Такие покупки совершаются осознанно после тщательной оценки всех плюсов и минусов предложения. Сайты застройщиков немного отличаются от обычных корпоративных сайтов. Вот несколько правил, которые помогут сделать качественный проект.

Правило 1. Основной упор должен делаться на информационное наполнение. Забудьте про «продающий» («кричащий») дизайн, изобилие графики и тизерные кричалки. Так не продашь.

Информация об объекте должна хорошо структурироваться. Нужно рассказать об объекте, как можно подробнее. Причем не сплошным текстом (как этот материал), а с помощью инфографики. Информацию разделяй по разделам (заголовки разделов должны быть понятны посетителю сайта). Все тексты «разбавляй» фотографиями.

Описание объекта, которое планируешь разместить на сайте, не стоит доверять секретарю. Над этим должен работать профессиональный маркетолог.

 

Правило 2.  Сделай удобный просмотр планировок квартир.

80 % времени на сайте посетитель проводит, изучая планировки. Выбор секции, этажа, подъезда – все должно быть просто и интуитивно понятно. Укажи площади и цены. Дай примеры расстановки мебели. Нужно предусмотреть возможность выбора конкретной квартиры из общего плана и просмотра подробной информации о ней.

 

Правило 3.  Покажи ход строительства

Продаешь в «долянку»? Отдел продаж завален звонками о том, «как там дела на стройке»? Сделай сайт живым: обновляй информацию о ходе строительства объекта. Это увеличит доверие к фирме и приведет новых клиентов. Фотографии нужно сопровождать небольшим описанием. Обязательно указывай даты публикации. Если застраиваешь несколько объектов, продумай удобную для пользователей навигацию, чтобы не получилась мешанина.

 

Правило 4.  Социализируйся

Достаточно одного ВКонтакте (в другие социалки практически не будут писать, проверено). Заведи группу и расскажи о своей фирме и объектах. Оформи свою группу, укажи странички сотрудников, к которым можно обратиться за консультацией. Сделай группу живой – выкладывай фотки с объектов, полученные на строительство разрешения, специальные предложения по приобретению жилья.

Это не только улучшит отношение к бренду, но и даст новый канал коммуникации. Одной продажи достаточно, чтобы окупить затраты по сопровождению группы.  Особенно важно иметь группу ВКонтакте тем, кто продает жилье переселенцам с Казахстана и других стран СНГ – им удобнее переписываться так, чем по почте. Разница часовых поясов не дает возможности часто созваниваться.

 

Правило 5.  Не забудь про требования регулирующих органов

Вообще не смешно! Каждый объект ‒ на поддомене. Разрешительная документация ‒ в специальном формате и в специальном месте. Договора – на сайт. «Долянку» – особенно. И т.д. и т.п.

 

Правило 6. Немного маркетинга. Умно, тонко, ненавязчиво

Предусмотри точки захвата. Если клиент рассматривает планировки более 5 минут, возможно, ему нужно предложить помощь специалиста.

Внимание посетителя останавливается на самых дешевых квартирах? ‒ Предложи информацию по ипотеке и материнскому капиталу.

Продаешь клиентам из-за границы? – Переведи основные страницы сайта.

Отдел продаж во время посещения не работает? – Предложи перезвонить.

Я не знаю, как ты продаешь, не знаю, кому продаешь, что у тебя за продукт, но я знаю, что маркетинг начинается еще с момента составления структуры сайта. Только не вздумай сыпать акциями и спецпредложениями на каждой странице сайта!

 

Правило 7. Стань мобилен

Это правило я поставил в самый конец. Хотел бы увеличить ценник работы – поставил бы в начало. Но, буду честен с тобой – в твоей сфере деятельности только 20 % посещений приходятся на мобильные. И только 5 % потом из них возвращаются на сайт. Но все равно это важно. А еще более важно – сделать отдельную версию для планшетов (ссылка на popup «почему?», нажимаем на ссылку ‒ и открывается pupup-форма обратной связи).

 

Сколько стоит сайт для застройщика?

Небольшим компаниям, которые закладывают свой первый объект, можно уложиться в 70 – 100 т. р. Много объектов? Хотите каждый оформить в своем неповторимом стиле? Это будет дороже. На работу уйдет 1-3 месяца. Сделаем красиво, аккуратно, просто. Найдем каналы продаж, не занятые конкурентами. Запустим рекламу и предложим обслуживание.

Тебе врут, а ты ведёшься. Что нужно знать про конверсию?

Маркетологи, директора, рекламщики, менеджеры, мелкие предприниматели, офисный планктон – все знают слово КОНВЕРСИЯ. Не знаешь? – Садись, двойка. Теперь в твоем лексиконе новое слово. Можешь козырять перед коллегами или поумничать с руководством.

Базовое определение

Что такое конверсия? На сайт пришло 100 человек. 10 из них оформили заказ. Конверсия 10 к 100, т.е. 0.1. Это определение для дураков школьников. Так расскажет «тренер» из бизнес-молодости или маркетолог «местного разлива». Википедия подсказывает вот такое определение:

Конверсия – это отношение числа посетителей сайта, выполнивших какое-либо целевое действие, к общему числу посетителей сайта.

Это уже ближе к правде. Обратите внимание, что конверсий на сайте ровно столько, сколько целей выделено маркетологом. Вот примеры целей:

  • Просмотр 5 страниц;
  • Добавление товара в корзину;
  • Нажатие кнопки «Оформить заказ»;
  • Заказ обратного звонка.

Откуда берутся цели и как их правильно формулировать написано ниже.

Конверсионные лестницы

Первым делом нужно выделить главный показатель, который мы хотим улучшить. Для интернет-магазина это может быть количество оформленных на сайте заказов. Потом определим действия, которые пользователь, должен совершить на сайте, чтобы оформить заказ:

  • Выбор товара
  • Добавление товара
  • Нажатие кнопки «Оформить заказ»;
  • Заполнение формы заказа
  • Оплата товара

Чтобы совершить каждое из этих действий, пользователю сайта нужно нажать по кнопке или ссылке. Каждое нажатие может быть зафиксировано в Яндекс.Метрике или другой системе аналитики. Таким образом, можно построить конверсионную лестницу вот такого вида:

Цель

Количество

Конверсия к ступени

Конверсия к потоку

Причины отсева по потоку

Посетил сайт 1 000 Это самый главный столбец конверсионной лестницы. В нем «прячется» аналитика. Ради него она строится. Подробнее об этом в другом посте.
Выбор товара 830

83,0%

83,0%

Нажатие «В корзину» 540

65,1%

54,0%

Оформить заказ 300

55,6%

30,0%

Заполнение формы 130

43,3%

13,0%

Оплата товара 90

69,2%

9,0%

Ячейка, выделенная зеленым цветом – это общая конверсия по потоку. Это ключевой показатель, но для его анализа важны промежуточные значения по ступеням. О том, как строить конверсионные лестницы и как с ними работать, есть отдельный пост

О чем врет твое интернет-агентство?

Крутые ребята, которые работают за нормальные деньги, на деловых встречах (брифах, скрамах, планерках) обычно показывают руководителю компании ровно такую же таблицу, как я изобразил выше. В чем подвох?

Дело в том, что конверсионная лестница строится по потоку. Поток – это источник трафика. Мало кто понимает, что одна и так же лестница для клиентов с контекстной рекламы, поиска и социалки будет отличаться. В зависимости от источника трафика, цифры в лестнице различны, но надо знать, что:

Конверсионные лестницы строятся только для НОВЫХ посетителей. Именно поведение новых посетителей позволяет оценить эффективность сайта. Те клиенты, которые на твоем сайте уже что-то заказывали и знают, как им пользоваться, искажают статистику.

Постоянная аудитория знакома с твоим ассортиментом. У этих людей есть карты скидок. Постоянные клиенты возвращаются сами на сайт, для их привлечения не требуется классическая интернет-реклама.

Тут я писал, как вырастить лояльную аудиторию для своего интернет-магазина.

Конверсия при расчете ROI по виду рекламы

Пример: Были потрачены деньги на рекламу в Яндекс.Директ / Google Adwords . Теперь надо определить окупилась ли она. Как это сделать правльно?
Отсеем трафик с контекстной рекламы:

Обрати внимание, что на этом сайте 50.4 % посетителей – постоянная аудитория. И всего 10.9 % пришло с рекламы. Постоянные клиенты знают, как пользоваться сайтом, у них уже был опыт покупки в твоем магазине.

Построим конверсионную лестницу только для клиентов, перешедших по контекстной рекламе:

Цель

Количество

Конверсия к ступени

Конверсия к потоку

Посетил сайт

709

Выбор товара

410

57,8%

57,8%

Нажатие «В корзину»

213

52,0%

30,0%

Оформить заказ

71

33,3%

10,0%

Заполнение формы

54

76,1%

7,6%

Оплата товара

25

46,3%

3,5%

Сравни это с конверсионной лестницей, где учитываются все посетители сайта, включая постоянных клиентов:

Цель

Количество

Конверсия к ступени

Конверсия к потоку

Посетил сайт

6 505

Выбор товара

5398

83,0%

83,0%

Нажатие «В корзину»

4650

86,1%

71,5%

Оформить заказ

3845

82,7%

59,1%

Заполнение формы

2026

52,7%

31,1%

Оплата товара

1430

70,6%

22,0%

Если ты будешь оценивать ROI по рекламе, то в зависимости от того, какое значение конверсии использовать (реальное по потоку или искаженное), получишь совсем разные результаты.

Всегда оценивай конверсию по потоку (виду трафика) и только по новым посетителям!

Кейс из практики. Вместо заключения

Одна известная компания по доставке пиццы в Калининграде, уверяла, что конверсия на ее сайте 27 %. Исходя из этого показателя, они рассчитывали рекламные бюджеты и выбирали источники рекламы. Недалекие маркетологи из пиццерии доверились интернет-агентству– сами посчитать конверсию не смогли.

Агентство даже не стало заморачиваться на построение конверсионной лестницы. Просто посчитали так: столько-то посетителей было на сайте, столько-то сделали заказ. Хуууууууяк! Получили 27 %. Профит!

Когда я начал анализировать конверсию по каждому источнику рекламы, оказалось, что она от 1 до 3 процентов в зависимости от канала. Из этого сделали выводы:

  • Вложения в используемые источники рекламы себя не окупают;
  • Сайт нужно переделать, он неудобен для пользователей.

Два года с производителя пиццы сосали сотни тысяч на бестолковую рекламу. Бабки ушли. Время ушло. Предыдущее агентство тоже ушло. Мораль этого кейса такова: понимайте отчеты, которые смотрите. Анализируйте сами. Привлекайте сторонних аудиторов! )

Микросайты: лендиг, однострачник, landing page

Одностраничные сайты модно называть «лендингами» (landing page – посадочная страница). Мне не нравится слово «лендинг», но в сознании потребителя оно уже укоренилось.

Для чего создаются лендинги?

Придумай предложение для своих покупателей. Напиши его на бумаге. Сделай подробное описание услуги (товара), преимуществ, порядка расчетов, особенностей. Расскажи про скидки и акции. Покажи, с кем ты уже работал. Дай самую подробную информацию для клиента. Это называется Уникальное Товарное Предложение (УТП). Если ты старался, то получится несколько страниц текста.

Эти несколько страниц можно оформить в виде сайта-визитки Только часть посетителей прочитает написанный тобой текст. Позвонят или что-то купят – единицы. И проблема может быть даже не в предложении, а в том, как его преподнесли. Чтобы от сайта была хорошая отдача, доверь написание УТП профессиональному маркетологу и качественно оформи его.  Маркетолог сначала сделает черновик, «причешет» его, а потом удалит «воду». Дизайнер сделает так, чтобы с предложение было красиво оформлено и легко усваивалось потребителем. Вот и получился лендинг. Звонков и заказов с лендинга  больше,  чем с обычно сайта. Основная цель одностаничника – увеличить конверсию (количество заказов) на сайте.

Что главное в одностраничнике?

Структура, текст и дизайн. Если что то из этого получилось плохо, то сайт клиентов не приведет. Маркетолог должен иметь большой опыт работы, знать «портрет» покупателя, уметь говорить с ним на одном языке, понимать его проблемы. Дизайн однорстраничников создавать сложнее, чем у других сайтов – используется инфорграфика, видеофон, анимационные эффекты и т.д.

Это лучше обычных сайтов?

Далеко не всегда. Расскажи про свой бизнес, я скажу как его лучше продвинуть.

УТП можно сформулировать только по конкретной услуге. Лучше не  делать микросайт одновременно про бурение скважин и откачку септиков. Одна страница – одна услуга. Конечно, все индивидуально. Например, студия маркетинга «КИТ» оказывает 54 услуги. Мы рассказали про них на корпоративном сайте, а под самые «продаваемые» услуги сделали landing page.

Как продвигать лендинги?

Обычно одностраничники можно продвигать всеми способами, кроме SEO. Самый простой и распространенный способ «залить трафик» (привести посетителей) на лендиг – контекстная реклама.

Примеры для наглядности

Кому подходит?

Идеально для стартапов и малого бизнеса. Некоторые фирмы заказывают лендинг пейж для продвижения отдельных услуг или проведения рекламных компаний. Микросайты отлично работают  для магазинов с ассортиментом в один или несколько товаров.

Цена и сроки

От 20 до 30 тысяч рублей (в зависимости от сложности). На качественную работу нужно 2-3 недели. Сайт будет с мобильной версией и панелью управления. К сайту сразу  подключим и настроим  метрику.

НЕ любишь
читать

Посети наш микросайт
по Лендингам

Перейти на сайт

Создание и оформление групп Вконтакте, Facebook

Одни компании просто заводят себе группы (странички) в социальных сетях. Другие – планируют искать в Вконтакте (Facebook) клиентов и заключать сделки (SMM-маркетинг). И тем, и тем стоит оформить свои странички так, чтобы они привлекали пользователей.

А стоит мне вообще создавать группу?

Это зависит от сферы деятельности. В социальных сетях много времени проводят твои потенциальные покупатели. Некоторые из наших клиентов имеют половину продаж с Вконтакте (ВК), Facebook FB) или Одноклассников (ОК). В каждой сети зарегистрирована разная аудитория. Чтобы понять, где лучше регистрироваться для увеличения количества клиентов, прочитай про продвижение в социальных сетях или позвони нам.

Оформить группу Вконтакте это сделать для нее картинку?

И не только. Еще нужно сделать меню, аватарку, составить описание, завести топики. Также стоит настроить формы обратной связи с клиентами. Посты в группе должны выходить на фирменной «подложке». Рекомендуется предусмотреть несколько дополнительных вариантов дизайна группы: праздничное оформление на новый год или вариант для распродаж. Пользователям соц. сетей запомнится яркая и интересная страница бренда.

Вот примеры оформленных нами групп и постов:

Группы
Посты
Оформление поста в группу Старая Бавария
Оформление поста в группу Автолидер
Оформление поста в группу Книжная лавка
Оформление поста в группу 1min.ru
Оформление поста в группу Remtel39
Оформление поста в группу Френсис Дрейк

Смотреть портфолио

 

Сколько на это нужно времени и денег?

Оформить группу можно за пару дней. Стоит – 5 000 р. Если сообществ несколько (ВК + FB + ОК), то каждое обойдется в 4 000 р. Если ты не разбираешься в соц. сетях мы зарегистрируем группу бесплатно. Сами подберем тип, выставим настройки, заполним нужную информацию.

А ведением (сопровождением) групп вы тоже занимаетесь?

У нас в штате два человека, которые сопровождают 12 групп (на момент февраля 2017). Мы можем составить интересные посты, разбавить их юмором и рекламной информацией. Почистим плохие комментарии, ответим на отзыв клиента, проведем конкурс среди участников, соберем мероприятие или расскажем про распродажу. Стоимость работы над группой от 5 000 р. до 20 000 р. в зависимости от пожеланий клиента.

Вот примеры групп, которые мы сопровождаем. В них разный контент, потому что они рассчитаны на разную аудиторию.

Если в группе будут выходить интересные посты, у меня увеличатся продажи?

Если у твоей компании уже есть аудитория в социалке, то да. Бывает такое, что у популярного бренда не было группы. Ее достаточно создать, чтобы там начали появляться люди. Хорошо оформленная группа с интересным содержанием гарантированно повысит продажи. В других случаях понадобится комплексное продвижение или реклама.

Кейсы SMM. Реклама в калининградских пабликах

размещаем платные посты в пабликах правильно

Одно из направлений SMM – это размещение информации о продукте / услуге в популярных среди жителей города сообществах. В зависимости от сферы деятельности клиента, эти сообщества могут быть специализированными (например, группа ВКонтакте любителей рыбной ловли) или широкоформатными. Специализированных групп у нас в Калининграде не много и обычно они не имеют аналогов (существуют в единственном экземпляре).

Из трех групп по рыбной ловле только одна действительно «качает» — это видно по количеству подписчиков, комментариям, лайкам. Не надо быть спецом, чтобы понять: две другие похожие группы Вконтакте и Facebook не представляют для маркетолога никакой ценности. Групп общего формата (масс-медиа) намного больше. Как правило, они у всех на слуху. К тому же, аудитория таких сообществ сильно пересекается. А вот цены и форматы размещения в них отличаются. Этот пост для тех, кому нужна помощь в размещении в социалке в «широком формате»,  когда есть небольшой бюджет и требуется потратить его эффективно.

Ссылку на этот пост я буду давать всем просителям бесплатных советов, а также своим менеджерам и ученикам. Чтобы вам было проще, материал изложу в 10 простых правилах.  Но сначала, дабы было нагляднее, перечислю некоторые сообщества, для которых эти правила применимы. Уверен, ты на них подписан (а), ну или хотя бы знаешь об их существовании:

  • ЯД (Янтарный Долбаеб) – отличный СМИ-проект со своеобразной подачей информации (авторский, балтрайонно-космодемьяновский стиль). Аудитория очень активная, хорошо подымается срач вовлекается в обсуждения. Пипл в паблике дышит олдскулом, средний срез экономически активной аудитории – от 26 до 37.
  • Типичный Калининград – в основном это шутки и приколы, реже – новости. Часто контент группы – баян. Берется уже старый прикол, подставляется слово «Калининград» – и вот прикол уже новый. Со временем аудитория группы набралась и слово «Калининград» админам стало вставлять лень. Лайки и комменты оставляет обычно малолетки молодежь.
  • Подслушано в Калининграде – тот же «Типичный». Аудитория пересекается процентов на 70. Контент такой же вялый – лайки котиков, шуточек. Есть отличия – текстовые посты, изложенные от лица калининградцев, участников группы. Это обеспечивает бОльшую вовлеченность аудитории. Малолетки Участники этой группы несколько старше, чем у Типичного.
  • Халявный Калининград – отличное место для размещения конкурсов и заебавших всех розыгрышей. И то и другое надо уметь преподнести и провести. Халяву любят не только дети, но и скучающие в поисках Деда Мороза взрослые. Есть классический рекламный формат (не конкурс, а пост), реакция на него зависит от самого предложения. Активность аудитории – высокая.
  • Клопс – самый ахуевший дорогой паблик в Калининграде. Года три назад даже с ними ругался из-за тупости их рекламщиков. Загоняют ботов, а потом повышают цену. Сейчас вроде перестали так делать, но из 190 тысяч подписчиков, по моим прикидкам, процентов 20-30 до сих пор боты. Не гнушаются автолайкингом. Тем не менее, это действительно самый крупный паблик города.
  • Ну ооочень интересует какой-то еще паблик? Напиши мне, дополним этот пост.

Найдется еще 10-15 сообществ (Новый Калининград, Руград, Знакомства, Бесплатный и проч.) «общего назначения». В своем большинстве они все похожи для обывателя. У меня нет задачи дать обзор каждого, я хочу научить тебя разбираться, с каким источником надо работать, а с каким − нет.

Правило 1. Смотри не количество подписчиков, а активность пользователей

Твой пост выйдет в определенный день. Повисит часик-два в ТОПе группы, а потом начнет спускаться ниже. Завтра до него уже никто не долистает. Изучаем статистику группы и смотрим, сколько человек за день ее РЕАЛЬНО посещает. И вот тут понимаем, что на 190 000 участников Клопса приходится количество уникумов в день немногим более, чем у перечисленных в списке пабликов.

Второе, что тебя интересует на этом графике – отношение количества просмотров к количеству уникумов. Смотрим на картинку и считаем:

16 518 / 6 428 = 2.5

Карл, на одного пользователя приходится 2.5 поста! Ты понимаешь?! Т.е. твой пост уже через пару-тройку часов после выхода никто нахуй вообще не увидит. Для тех, кто не хочет думать – если коэффициент вовлеченности менее 3 – это плохо. Если больше 5, то терпимо. Если ближе к 8, то в этот паблик надо вкладывать деньги. В любом случае, надо считать конечную сумму рекламного контакта и делать выводы. Коэффициент вовлеченности – позволит тебе точнее посчитать фактическое количество просмотров твоего поста. Как это сделать? Если интересно, об этом расскажу в следующем посте.

Правило 2. При пакетном размещении парси и сей аудиторию

Тебе надо разместиться одновременно в пяти сообществах города? Сделаем так, чтобы выделенные нам 5 000 р. потратились эффективно:

  • Выбирай группы парами: у тех сообществ, которые в паре, пересекаемость аудитории должна быть не менее 50 %. Выбери два таких паблика и при правильном времени размещения, ты будешь уверен, что отработал с этой аудиторией по-максимуму. Добавлять третью группу, в составе которой те же самые участники – не имеет смысла.
  • У разных пар общая пересекаемость аудитории должна быть меньше 20 %. То есть в первой паре сообщества должны иметь схожий характер. Вторая пара выбирается из групп, непохожих на паблики первой пары. А третья пара – из сообществ не похожих на те, которые входят в две предыдущие пары. Не получается составить пары таким образом? Нет нужных групп? Узбагойзя и не жги деньги впустую. Но помни, кто ищет, тот всегда найдет!

Откуда взять парсеры? Я писал свой сам и продаю раздаю его по 100 $. Есть более простые дешевые и даже бесплатные аналоги. Кто умнее – погуглит. Кто тупее ленивый – напишет в ЛС и купит у меня.

Привило 3. Время и дата имеют значение. Планируй!

Нужно внимательно изучить, когда в группе больше всего посетителей. В какое время чаще лайкают и комментируют, какие посты набирают больше просмотров. «Классические» подходы:

  • «Офисный планктон» в обед лезет в ВК побездельничать. Ближе к концу дня – тоже, ведь работать уже не хочется.
  • Из дома в основном сидят вечером, как приедут, покушают и расслабятся. 8-9 часов вечера. Это «семейные».
  • Деловые люди новостные группы просматривают утром. Вечером их интересует уже другой контент.
  • В выходные молодым людям не интересны паблики. В субботу днем хорошо подать рекламу питейного заведения, но не танцевальных курсов.
  • Рекламируешь товар – выбери среду или пятницу. Услугу – вторник и четверг. Интересно почему? Спрашивайте, и я напишу на эту тему отдельный пост.

Это для дилетантов. Если ты претендуешь на маркетолога, то должен реально знать распределение просмотров по времени в группе. Мало того, их прогнозировать. Сухари подаются к пиву бесплатно по пятницам? Подумай, когда дать пост. Для разных групп будут разные даты: группа знакомств – в четверг, группа СМИ – среда, пойдем гулять в Калининграде – в пятницу днем. Понял разницу?

Рекламу надо планировать заранее – так получится выбрать лучшие даты и время размещения. Планируй размещение минимум за 2 недели.

Правило 4. Закрепы не работают. Бери несколько постов в группе

Большинство рекламодателей хотят, чтобы их пост был в шапке группы весь день. Любой каприз за ваши деньги! Стоит это дороже, чем обычный пост в ленте, а вот работает хуже. Такие посты сразу пролистывают при входе в группу, они даже не собирают просмотров. Правильно делать так – дай в группе 2 поста в ленте в разные даты и время. По цене обычно это как закреп, а работает лучше.

Правило 5. Не связывайся с долбаебами непрофессионалами

Администратор группы должен отвечать быстро, быть на месте в рабочее время, отвечать «спасибо» и «пожалуйста». Это говорит о том, что человек реально работает. За деньги, не за большое спасибо. Вот пример из жизни: как-то перевел в Типичный Калининград денег, ответа о получении не пришло, подтверждения того, что пост моего клиента поставили в очередь на нужное время – тоже. Сижу, жду. Раз в день интересуюсь о том, все ли у нас нормально и все ли по графику − ответа нет.

Когда уже «начал ругаться», написали: «Что это вы шумиху разводите. Никто вам отчитываться, батенька, за ваши деньги, не должен. И вообще заказывайте в других пабликах!». Работа с пабликами всегда без договора и гарантий. Часто получаешь не то, что хочешь. Если человек себя ведет неадекватно – не связывайтесь с ним. Лучшая проверка админов на адекватность – пообщаться по телефону.

Правило 6. Устрой холиварный срач

Правильные комменты под рекламным постом творят чудеса:

  • Людей привлекают посты, собравшие много комментариев;
  • Добиться реакции аудитории легко. «Трогай» за живое. Первые 3-5 комментарием могут перерасти в дискуссию.

Вот тебе пример. Ребята продают бургеры. Самые обычные бургеры: котлетка, булка, соус. Аудитория делится на три сегмента:

  • Любят бургеры;
  • Не любят бургеры;
  • Не определились;

Не определившихся (не имеющих своего отношения к продукту) обычно бывает больше всего. Именно их внимание мне нужно было привлечь. Я всего лишь хочу, чтобы человек обратил внимание на то, что мои клиенты делают неплохие бургеры и подумал: «А может быть ему стоит их попробовать?» Для этого под рекламным постом ты пишешь нечто подобное:

Любители бургеров тебе отвечают:

Ты же уже понял, что это все «свои» аккаунты? А вот результат:

93 комментария соберет далеко не каждый рекламный пост. Это гарантирует, что именно на этот пост посетитель обратит внимание, возможно, даже почитает комменты и сделает собственные выводы о продукте.

Правило 7. Оформи посты как надо

Даже грамотно подобранное размещение можно обосрать провалить бездарно составленным постом, убогой картинкой, нудным текстом и проч. Вот общие правила:

  • Картинка должна быть продумана маркетологом и дизайнером. Конечно, ты много круче других и можешь сделать все сам. Составь сначала макет, расположи заголовок, тизер, онлайнер, телефон, сайт и проч., а только потом приступай к дизайну. Расскажи дизайнеру, что картинки смотрят часто на телефонах и телефоны переворачивают в руках
  • Текста не надо. В крайнем случае, минимуму. И то, если только он несет полезную информацию.
  • Пару смайликов можно, больше – не надо.
  • Подумай о хештегах. Не понимаешь, как их подбирать? Забей на хештеги 🙂
  • Если ты рекламируешь сайт в разных пабликах – используй UTM-метки. Если рекламируешь свою группу в ВК / FB, то и так увидишь источники переходов в статистике.

Если мы размещаем клиента в социалке на суммы свыше 15 000 р, то делаем это так:

  • Сначала пост показывается ТОЛЬКО в одной группе, проверяется эффективность и реакция аудитории;
  • Делаются выводы, вносятся правки, пост размещается в следующей группе;
  • Если сделан вывод об эффективности и достигнуты KPI, то размещаемся по плану РК.

Вот, например, отличный рекламный пост для Янтарного Долбаеба:

Распродажа насосов и мотопомп в Калининграде

Реакция публики в ЯДе — отличная! Контент соответствует ожиданиям пользователей. Но ты же понимаешь, что для других ресурсов картинку надо переработать? )

 

Это твое первое пакетное размещение? Попробуй делать, как я, это позволит тратить деньги эффективней.

Правило 8. Доплати за Facebook и Instagram. Это копейки

Большинство крупных групп Вконтакте имеют свои паблики в Instargam и Facebook. Тебе предложат там разместиться либо бесплатно, либо за символическую плату. Если это в деньгах не более 20 % от поста Вконтакте – соглашайся. Часть подписчиков использует не ВК, а буржуйские социалки. Обычно это не большая часть, но все же. Давая рекламу только в ВК, ты теряешь аудиторию, которая тусуется в других социальных сетях. Это неправильно. Само-собой, предварительно надо пропарсить аудитории в других социалках и убедиться, что там есть живая аудитория.

Правило 9. Не ведись на «пакетное размещение»

Админы смогли вывести один из своих пабликов в свет и начали зарабатывать на рекламе. После этого они клепают еще один гавнопаблик и просят денег за рекламу в нем, пусть и дешевле. И еще, и еще… Размещайся только в тех пабликах, которые работают и имеют реальную целевую аудиторию. «Вдогонку» обычно втюхиваются шлаковые группы. Не трать время на их изучение, если админ дал скидку 50 % на пост в них.

Правило 10. Меняй места размещения. Два поста в месяц в один паблик

Исключения бывают из любых правил. Но если ты в маркетинге еще не очень подкован, не входи в одну реку… трижды! Первые два поста дадут тебе максимальную отдачу на аудитории. Потом надо менять суть предложения и сам рекламный пост. Реклама быстро «приглядывается» подписчикам сообществ, ее начинают узнавать, она раздражает. Участники новостных групп привыкли каждый день видеть новый контент. Это же касается и рекламы – в интернете контент надо менять быстрее, чем на радио, в газетах и на ТВ.

Слезай с «широкого формата». Ищи специализированные группы

К этому ты придешь со временем. Паблики-широкоформатники стоят дороже. Выдели целевую аудиторию для рекламируемого продукта и окажется, что под нее попадает не более 20 % участников группы. Как искать специализированные группы? Мы об этом поговорим потом, но начинай думать уже сегодня. Вот тебе кейс: клиент торгует строительным оборудованием: генераторы, компрессоры, мотопомпы и прочее. 250 рублей стоит пост в группе любителей ловли янтаря, ресурс имеет 1 000 уникумов в день и всем любителям этого дела нужны мотопомпы. Компрессоры отлично продаются в группах по кузовному ремонту и покраске, а генераторы за те же 250 руб. продаются фермерам (и у них есть своя группа!).

Дали на рекламу МНОГО денег? Получи консультацию!

Ну, конечно, я не консультирую бесплатно. Поверь мне, если ты работаешь с бюджетами хотя бы от 10 000 в месяц, лучше потратить на свое образование пару тысяч, но быть уверенным, что ты не просрешь потратишь эти деньги впустую и не вылетишь с работы. Взрослые дяди с огромным животом опытом работы, часто приходят на консультацию ко мне. Вот, например, ребята лечат лазером геморрой и были готовы тратить на платные посты по 12 000 руб. в месяц. Всего за 2 000 я доказал им насколько это порожняковая идея. Мы нашли этому бюджету лучшее применение, мы – это Я и их штатный маркетолог. Руководство теперь гладит девочку-маркетолога по головке, а я занимаюсь сопровождением таргетированной рекламы.

«Преимущества» для лендингов. Как правильно сформулировать?

Очень часто на лендингах (да и других видах сайтов) используется заезженный блок «Бенефитов» (они же «Преимущества»). Так, полагается, что он должен поведать потенциальному клиенту (посетителю сайта), почему стоит работать именно с вашей компанией, а не с конкурентами. Часть клиентов доверяет написание и выверку текста для сайтов нам, другие – пишут сами. И вот тут начинается самое интересное, поэтому я рассмотрю типовые методы разработки контента для этого блока:

Стратегия «Вода»

Самое простое – это посмотреть чужие сайты, либо написать «воду», которая никак не кастомизирует Вашу компанию среди сотен и сотен других. «Лучшие цены», «Гарантия качества», «Работа по договору». Заказывая что-либо, клиент уже пришел к выводу, что цена достойная (лучшая, не значит – самая дешевая!). И тем более, глупо рассказывать, что у тебя товар качественный – кто бы стал покупать некачественный? Маркетинг уровня газетных вырезок конца девяностых. Плюсы – 10 минут на все про все, минусы – не цепляет, не работает, не продает.

Стратегия «Поливай конкурентов!»

Это для обиженных. «Бизнес Молодость» и прочие наплодили «стратегов», которые безропотно копируют советы своих учителей. «Расскажи, чем ты отличаешься от конкурентов! Что ты не такой, как они!» — вот суть стратегии. Лажа и баян, но всяко лучше первого варианта. Лажа, потому что реализуют ее не профессионалы:
  1. клиент не может сам выделить, в чем он особенный, потому что ни фига не особенный -)
  2. и как следствие начинает тупо «поливать других»: «Сайты у КИТа и прочих – слишком дорогие!», «Экономим Ваши деньги!», «Не покупайте подделки!», «SEO не работает, закажи у нас контекст», «Дизайн – не шаблон» и т.п.
Cтратегия полива конкурентов дерьмом (ну а чем еще? -) придумана и применялась еще в прошлом веке… Это «жидкая» аргументация, ее следует применять редко, в отдельных случаях. На рынке с большим количеством игроков это уже не работает. Клиент не поверит, что из сотни веб студий в городе только одна контора может грамотно запустить контекст. И что SEO не работает тоже – его предлагают десятки фирм в одном только Калининграде. Используйте такое, на рынках, где игроков считают по пальцам. И только в случае, если нет идей лучше.

Стратегия «Похвали себя»

Уже лучше – тут можно попасть в цель. Хвали себя! Не услугу, не товар, а Себя. Мы – коммуникабельные, мы – креативные, мы – профессионалы и проч. На кого-то это еще работает (особенно, если это сфера услуги и персонифицированный бизнес). Только не надо делать кашу, описывая бенефиты команды, услуги, допсейла и всего, что вы пытаетесь впарить. Удостоверился, что практический ни один «ТОП» не способен четко сформулировать по этому правилу нужные пару строчек текста. Персонал рангом ниже – справляется лучше  — )

Эти три подхода эксплуатируют наиболее отсталые «маркетологи», но есть варианты современнее. Какой?

Клиентоориентированность

 
 

Что, неужели Вы еще не слышали про этот тренд ? (по сути, академический баян, но ребятам из БМ, Медиа регат и прочих, приходится про что-то рассказывать) Нужно понимать, что заботит твоего клиента и что для него действительно важно при покупке товара или услуги. Вот, например, у моих клиентов есть деньги, им не важны + — 10 000 к цене проекта. А что важно? Да, чтобы общались на одном языке с исполнителем и понимали друг друга. Моим клиентам не горят сроки, они планируют стратегию заранее, но намного важнее наличие комплексного решения по продвижению сразу после публикации сайта. Ну и так далее, уловили?

Хорошо ли это работает? Лучше, чем остальное, но далеко не всегда.

Конечно, стратегий преподнесения бенефитов в разы больше, но я описал только те, на которые хватает клиентов при самостоятельном формулировании этого блока. Профессиональный маркетолог должен составлять индивидуальные решения, основанные на исследовании рынков, потребителей, трендов…

но баянный маркетинг прочно засел в головах наших бизнесменов…

Я нашел дешевле. О выкинутых деньгах и не достигнутых целях.

Для многих клиентов важным аргументом при выборе подрядчика является цена. Никто не любит таких клиентов – они торгуются, копошатся, сравнивают, при этом не очень разбираются в том, что нужно сделать, чтобы был достигнут результат. А результат обычно нужен всем один – дешевые лиды (клиенты) с интернета.
Когда ты видишь, что клиент стеснен в деньгах, то начинаешь думать на чем можно сэкономить: тексты для сайта напишите сами, информацию заполните тоже сами, мобильную версию если не делать, то будет дешевле, а вот тут можно упростить… Никак нельзя сэкономить на дизайне. Ни в коем случае – на чистоте кода. Никогда – на удобстве последующего обслуживания и администрирования сайта. Только глупцы не потратят деньги на SEO-оптимизацию… У всего есть минимальная цена, ниже которой делать проекты бессмысленно.
Всех несостоятельных клиентов я делю на две категории:
  • Денег действительно немного, но есть желание работать с профессиональной командой, иметь потенциал для расширения, доработки, требуется маркетинговое сопровождение. Часто у этих людей есть понимание того, что такое интернет-маркетинг и как он работает.
  • Просто ищи, где дешевле. Любой дизайн одинаков, ничего лишнего мне не надо. То же самое мне предлагают там за вот такую сумму. Эти люди настроены конкретно на одну цель – «вложить» проект в минимальную сумму. Им не важно, что это выброшенные деньги, которые не окупятся.
Желающих потратить как можно меньше мы отсеиваем сразу. Это самые склочные и мелочные клиенты. Отправляем их к Мультисайтам и прочим «штамповщикам». Ребятам найдут шаблон, сделают «пустышку» и отправят самостоятельно заполнять. Все, ты сделал сайт. Нет клиентов? Так откуда им взяться. Кто на твой сайт заходит? – раздавай визитки! Вот он сайт за 10 тысяч. И заказчик счастливо рассказывает своим коллегам, что все лохи, а он сайт за полцены бесплатно сделал.
С клиентами из первой группы, нужно работать и работать плотно. Нужно предлагать такие решения, которые потянет кошелек заказчика, и которые будут работать. Если их нет – мы об этом говорим. Многие наши хорошие клиенты, которые генерят бОльшую половину выручки, когда-то были стартапами. И мы смогли их вывести в ТОП, смогли привлечь к ним покупателей, смогли сделать сеть самым эффективным и доступным способом продаж. Само собой, сейчас мы верные партнеры.
Командам, которые специализируются только разработке сайтов интересно браться за любую работу при любом бюджете. У них практически нет повторных продаж. К ним в основном и сливаются нищеброды, которые делают сайт «для галки». Студия по типу нашей зарабатывает в основном с рекламы, продвижения и сопровождения. Мы не можем себе позволить браться за все заказы подряд и падать в цене, чтобы удержать клиента. Мы выбираем только тех клиентов, кому можем предложить эффективные и доступные решения по продвижению.
Вам сделали предложение дешевле? Узнайте разницу. Возможно, просто выкинете деньги и не достигните поставленных целей.

Так кого Вы хотели нанять? Ох уж этот безумный маркетинг.

Я отучаю себя работать с клиентами, кто не готов платить за идею. Нельзя работать с теми клиентами, кто заказывает бесперспективный проект, с кем ты не «зацепишься» на сопровождение, рекламу и продвижение. Клиент, который не будет развивать свой сайт и его дорабатывать, клиент, который думает, что интернет-магазин заказывается на века и после сдачи работ не стоит вкладывать в него ни копейки – это потраченное время на неинтересный проект. Ведь есть большая разница, если ты делаешь работу с ощущением потенциала и перспективы развития «своего детища», и если работаешь над чужой идеей, обреченной на неудачу.

Всегда ли получается избегать «плохого заказчика? Конечно, нет. Уже после подписания договора могут появиться умные дяденьки, которые учат меня, как лучше делать дизайн, где должны быть кнопки и «чего это тут так мелко, а там такой большой шрифт». Чаще всего это маркетологи, предоставленные своими директорами в качестве кураторов проекта. Как и большинство калининградских маркетологов, они не могут объяснить даже свои должностные обязанности, про составление стратегий и их реализацию я вообще молчу. Особенно стратегий в такой динамичной сфере, как интернет-маркетинг.
Какие компетенции должен иметь маркетолог для работы над интернет-проектом? Самое главное – понимание особенностей поведения целевой аудитории в сети. Вкусы, нравы, интересы, поведенческая модель – в онлайне у людей они меняются. В одной интересной статье (Joseph Buyet ‘’Customer`s online alter ego’’) еще 5 лет назад была прекрасно описана особенность работы с информацией в сети у покупателя. Как формируется спрос? чем формируется? на основе каких решений (выводов) делается покупка? Вы это знаете? Скорее всего, нет. Поэтому платите мне.
Мы поняли психологию «клиента». Вон он уже, тепленький, набирает нужные нам поисковые запросы и видит дразнящие картинки в тизерках. Вот мы лезем в его почту и телефон. Именно на День Рождения к нему придет скидка. Еще немного и он отпишется от группы конкурентов и присоединится к нам. Мы знаем, что и как ему продать. Мы придумали, как сделать его лояльным к бренду. Мы? Конечно, ведь у меня то ли в помощниках, то ли в контролерах чудо-маркетолог Заказчика. И теперь с ним надо обсудить, а каким же должен быть сайт.
Каковы познания обычного маркетолога в дизайне сайтов? Это же не визитки заказывать. Ну, может, вывеску оформляли, может листовки раздавали… Кто должен знать, где и как надо расставлять навигацию? В каких местах стоит сделать формы захвата? Как должен отображаться сайт на мобильном устройстве? Как надо преподнести информацию, разложить ее? Что стоит анимировать, а что нет? Есть еще много вопросов по дизайну, на которые нужно знать ответы. И ответы эти должны быть основаны на профессиональных знаниях и опыте, а не на личных ощущениях и пожеланиях («люблю так», «нравится», «а я постоянно так делаю» и т.д.). За ответы эти мне уже уплачено, я их щедро выдаю, но они уходят в никуда, в бездонную голову «штатного маркетолога» (еще хуже – директора) и там растворяются.
И проект подходит к своей сдаче, и радостный штатный маркетолог уже подписывает мне акты и рассказывает, как все круто получилось, какие классные у него идеи. А даже расскажет, что «вот эти ребята» делали сам сайт. Он не считает нужным заняться контекстом или рассылками, лучше он даст рекламу на радио… Через какое-то время встретить заказчика, спросишь как дела, что с сайтом? А он такой:
– Че то обосрались вы. Выкинутые деньги просто.
– Да нет, это Вы обосрались. И да – выкинутые деньги.

Опять кризис! Куда развернет web-компании в 2015 году?

Пока на рынке больших изменений не было. Бизнес уже давно понял, что интернет-маркетинг – это один из самых эффективных инструментов продаж, инвестировать в него надо и, чтобы выжить в конкурентной среде, следует искать в сети новые каналы сбыта и подхода к клиенту.  С падением курса рубля выросли цены на импортные товары. С падением доходов населения наблюдается снижение прибыли частных компаний. И вот web-студии в ожидании: по мере снижения доходов бизнеса, будет сокращаться спрос на услуги дизайна, создание сайтов, интернет-рекламу и  другие способы продвижения.

То, что при сложившейся конъюнктуре бюджеты заказчиков будут снижаться, уверены практически все digital-агентства. Даже самые рьяные оптимисты чувствуют тренд и ждут изменений на рынке. Напомню, что в кризисном 2008 году интернет-маркетинг стал для малого бизнеса спасительным кругом: новый и дешевый канал сбыта товаров и услуг был еще не освоен многими предпринимателями, а конкуренция в сети была намного ниже. Сейчас таким спасательным кругом интернет-маркетинг может стать только для отдельных, самых «тугодумных» (консервативных) сфер бизнеса (например, услуги по прочистки канализационных труб или аренда экскаваторов).

Так как поведут себя digital-агентства в борьбе за клиента? Как выстроить свой маркетинг?

Маркетинговая стратегия должна разрабатываться с учетом не только состояния рынка, но и при полном понимании психологии своего клиента. По выстраиванию ценовой политики можно выделить три основные группы студий, у каждой группы – свой клиент:

  1. «дешево и сердито»: они готовы работать с клиентом, у которого денег нет. Основные услуги – создание сайтов с помощью конструкторов либо на движках с выбором шаблонного дизайна. Дополнительно могут предложить запустить пару объявлений в Direct и Adwords (настройка рекламного аккаунта). Продажи – разовые. Раз в год – плата за хостинг. Зарабатывают на потоке непритязательных клиентов, впервые делающих сайт и (или) не имеющих денег на качественный проект.
  2. «качественно и доступно»: студии, работающие под  таким девизом долгое время нарабатывали свою аудиторию и получали прибыль прежде всего за счет услуг по сопровождению сайтов, ведению рекламных компаний и продвижению сайтов в интернете. Их заинтересованность в успехе клиента вытекает в собственный доход – клиент зарабатывает, зарабатывает и SEO-компания.
  3. «профессионально и дорого»: небольшая калининградская аудитория с деньгами могла себе позволить сотрудничество с лучшими студиями города. Небольшая не потому, что в Калининграде мало у кого есть деньги, а потому, что среди людей богатых, чей бизнес развит и приносит стабильный доход, не было тренда на использование интернета в качестве эффективного канала продаж.

 

К нашему сожалению, кризис 2014-2015 годов «выпилит» именно середняковые digital-агентства. Соседние Польша и Литва уже доказывают своим опытом мою гипотезу. Наши digital-рынки и IT-рынки во многом похожи по своей динамике, конъюнктуре и составу участников. Если кто-то думает, что кризис только в IT-отрасли России, то он заблуждается – Восточная Европа отличается еще большей «рукожопостью» исполнителей и еще более консервативным и тупым маркетингом, просто там не было накачки экономики нефтедолларами, госзаказами и льготами. Вот и хлопнул рынок IT соседних стран вдвое. И не только в web, но и в других IT-сферах. Думается, что у нас будет также.

Почему с рынка уйдут середнячки? Да потому, что их клиент обнищает. Или разбогатеет так, что сможет позволить себе услуги более высокого качества от более именитых исполнителей. Мало у кого в текущем году не произойдут сдвиги в бизнесе в ту или иную сторону. Часть аудитории, которая «обнищает» станет обращаться в студии «дешево и сердито», стараясь делать большую часть работы своими руками. Другая часть просто уйдет с рынка. Лучшие добавятся к списку премиальных клиентов, как улучшат свое материальное положение.

А вот премиальных клиентов должно стать на порядок выше. Почему? Да потому что у среднего и крупного бизнеса, стабильно приносящего доход, начнутся проблемы. И умные люди сократят издержки на наружную рекламу, имиджевые издания, неэффективное радио и ТВ. А освободившиеся деньги потекут в сеть.  «Волшебный пендуль» заставит местных бизнесменов обзавестись мозгами, способными вести бизнес в новых реалиях. Кстати, под мозгами я имел в виду, обслуживающие профессиональные маркетинговые агентства. И никто не говорил, что мозги – это дешево.

 

Так чего я жду от 2015 года? РостаРасширения. Новых клиентов, интересных задач и классных решений. Кризис пройдет. А кто останется, будет сильнее. И кто еще не понял, главное – не остаться, а стать сильнее.

Гостиница Пруссия и одноименный ресторан. Ждем результатов.

Сначала расскажу про отель «Пруссия». Я там не был. Выглядит прилично, ценник не видел. Зато был в ресторане при нем. Есть такие места, в которые только заходишь и понимаешь, что будет вкусно… вот это одно из таких мест. В общем, рабочая встреча с хозяевами, разговариваю с мужчиной. Имеем бестолковый говносайт, хотим – уровень люкс в дизайне и самолет по функционалу. Что было, уже не покажу, так как сайт уже «модернизорован». Забегая вперед сообщу, что одно УГ сменилось на другое, не менее Унылое Г.

Теперь скажем, что должно было быть в новом проекте:

  •  авторский дизайн
  •  бронирование номеров в гостинице
  •  бронирование столиков в кафе
  •  заказ пирогов с доставкой по городу
  •  заявка на банкетное обслуживание
  •  фотосъемка интерьера и меню
  •  интерактивные отзывы и предложения, модерируемые
  •  слайдеров 2 шт, да рекламные позиции

 

Причем, все это нужно за пару недель. Мужчина, с кем я общался, был рад сотрудничеству и уже представлял свой новый сайт, разглядывая «Редисоны», «Шлоссы» и прочих к кому он хотел приобщиться хотя бы в сети. Позже появилась его супруга (бизнес-партнер), которая сначала сказала, что текущий сайт очень даже современный и эффективный, да еще и «раскрученный» (посещаемость 5 человек в день). Потом было объявлено, что вот тысяч за 10 еще можно переделать сайт. Ее немного огорчило, что  переделывать «шило на мыло» в рамках представленного мы отказались…

 

Огорчило, действительно, немного, т.к. она ничего переделывать и не собиралась – ну нету понимания одного из партнеров, что им необходим современный продающий веб-сайт. Поэтому вместо фразы «знаете нам это не нужно и вообще не по карману», я услышал «что мы подумаем над концепцией и это должно быть совсем не так, как вы предлагаете». Результат упорных трудов «думанья» над концепцией привел к тому, что на сайте добавилась вкладка «Кафе» и дизайн стал «более лучшим» говном.

Заранее скажу, вкладка «кафе» в структуре появилась только после нашей встречи.  До этого и ее не было. Обычный говносайт, под которым подписался некто o. k. И очень правильно, что автор остался неизвестным – размещение такого в сети это своя антиреклама. Хотя попытка подключить «звонок с сайта», заслуживает уважения J жаль он так и не работает…

Так вот, к чему это я. Эта встреча навела меня на один холиварный вопрос.

Как вы считаете, стоит ли заниматься (или пробовать заниматься) интернет-маркетингом, не имея при этом достаточно понимания в этой сфере, желания и денег?

  •           Лучше делать все по уму, а не работать над «антирекламой». То, что i-market это дешево – это миф. Конкуренция во всем.
  •           Лучше иметь хоть какой сайт, пусть даже его не раскручивать. Лучше когда он есть, чем его вообще нет.
  •           Обращаясь к знакомым и перебирая дешевых исполнителей можно добиться приемлемого результата, правда, за длительное время.

 

 

P.S. с маркетингом у них не очень, но кухня должна быть вкусная! Неудобно было сделать заказ при потенциальных клиентах, обязательно вернуть на «прусские пироги».

Где лучше вести корпоративный блог?

Отсутствие публикаций длительное время было не следствием недостатка идей и даже не следствием недостатка времени. За эти два-три месяца скопилось достаточно материалов, которые предназначены для блога. Материалы я оставил неопубликованными, т.к. занимался очень занимательными исследованиями — определял где лучше вести корпоративный блог.
SEO-шники меня поймут: можно выбрать сервис по типу блоггера либо LiveJurnal, а можно вести его прям на сайте. И организация блога на сайте дает ряд преимуществ, которые достаточно весомы:
  • увеличение количества страниц  сайта
  • улучшение перелинковки
  • наращивание поведенческих факторов (посетители читают материалы)
  • оптимизация текстов под поисковые системы

 

Эти аргументы заставили меня приостановить публикацию собственных материалов и разобраться в теме подробнее. В корыстных целях я начал искать трех «подопытных» для определения истины: одним клиентам блог завели в блогере, другим — на сайте, третьим вели и там и там. Спасибо известному поставщику стекла, магазину обуви и автошколе за щедро предоставленное поле для экспериментов.
Материалы для публикации были выверены 1 в 1 — практически одинаковое количество символов и внешних ссылок. «Загнали» одинаковое количество реальных пользователей (хотите знать как? об этом позже), которые дочитали материалы до конца и некоторые даже оставили ссылки. Я не буду вдаваться во все детали эксперимента, ведь нас могут читать не только профессионалы в области интернет-маркетинга, но и «простые смертные».
Итак, результатом исследования стал вывод, что наилучший результат достигается, если блог размещен и на сайте, и на стороннем сервисе. Причем, количество этих сервисов никак не влияет на результат — уже с первых постов поисковик определяет хитрого SEO-мастера. Второе место досталось блогу, который велся на стороннем сервисе. А вот размещение блога на самом сайте дало самый меньший результат. Следует указать, что на момент проведения эксперимента все искусственные внешние факторы были практически нивелированы.
Вот такая вот выжимка из достаточно сложного исследования. Подробный доклад будет произведен на втором ежегодном профессиональном съезде «WebGuru» в сентябре текущего года. Так что… придется и на сайте блог вести… было бы время…

Янтарный SMM или тупой и еще тупее

В просторах интернета, а точнее контакта много «накрученных» групп. Накрученных не потому что в них интересный контент, высокая посещаемость, социальная активность, а накрученных потому что в них тысячи и десятки тысяч участников, ни пишущих ни одного сообщения, ни покупающих ни товаров, ни услуг, просто тех, кто там числится и все…
Да и хрен бы с ним, что числятся, обывателю интересно другое. Вот встречаешь ты калининградскую группу по продаже, скажем, навоза — там 10 000 человек! Вы думаете у нас столько тайных любителей говна? или по-вашему 10 000 человек активно трудятся на распаханных полях нашей области?
Ответ прост: залажу в состав группы, поиск по участникам, выбираю Калининград и … от вот она правда-матка — 100 участников из Калининграда! Не, ну понятно, что боты — это самый простой и доступный инструмент для продвижения в социальных сетях, если это можно назвать продвижением. В те времена, когда контакт ранжировал группы по численности, то в этом даже смысл был.
Клиент платил за лохотрон, под видом полноценного SMM ему загоняли в группу ботов, стригли немного денег, а на вопрос что же нету продаж посылали куда по-дальше или сами в этом куда-подальше растворялись. И это нормально для «лоха» — куда ему SMM, ботов загнать уже верх интернет-маркетинга, может, через пару лет еще и сайт закажет
Но вот когда подобное исполнение раскрутки я вижу от своих «коллег», то хочется прям-таки  матом кричать. Вот он, тот пример талантливого маркетинга, который меня вывел из равновесия! ) Встречаем супер-раскрученную студию SOCMM. Ну так вот к чему я это, коллеги… А Вы уже знаете, что контакт помимо количества человек начал учитывать поведенческие факторы и активность пользователей? Или все еще ботов впариваете клиентам…

 

 

Зачем и для кого? Мой первый пост…

Говорить, что это блог web-студии будет не совсем верно. Это личный блог человека, работающего в web-студии. В силу своей работы я много общаюсь с людьми, пополняя свой кладезь впечатлений от этого мира. Я люблю свою работу, постоянно совершенствуюсь, развиваюсь. Слежу за рынком и ищу творческого размаха — реализую собственные проекты, о которых поведаю позже.
Цель этого блога — освещение рынка интернет-маркетинга Калининграда, жизни нашей студии, а также сплочение сообщества профессионалов, работающих в этой сфере. А профессионалов в области интернет-маркетинга — единицы. То ли я Де Артаньян, то ли все вокруг пидерасты, но людей заслуживающих уважения единицы. Ах, да, я забыл предупредить, что в блоге будет мат. Еще будут ошибки и опечатки. Я сейчас не на работе, стесняться не стоит, можно профессионализм спрятать за эмоциями.

Клиентам и просто читающим

Для людей посторонних, не из моего профессионального мира, будут интересны некоторые жизненные зарисовки, которые я собираюсь выкладывать в блоге. «Кухня» нашей профессии, уверен, понравится обывателю. То, что вам сейчас кажется таким простым и понятным, предстанет в новом свете. Поэтому мой личный блог неотрывно связан с сайтом студии.

Конкурентам

Я не смогу писать про рынок интернет-маркетинга, говоря только о себе и нашей web-студии. Да, не все херовые успешные проекты приходятся на «КИТ», так что чьи-нибудь имена-названия тут да выскочат. Благодарить не надо. Если чем то обижу идите в жопу и буду не прав, за мной не встанет извиниться. Само-собой, в блоге я буду продвигать сайт студию, ваше «фи» оставьте при себе, заведите такую же страничку — 5 минут времени.
Немного обо мне — я работаю одновременно в сфере интернет-маркетинга, дизайна, образования и науки. Имею статус кандидата технических наук и если результаты моих исследований принесут плоды, то обязательно защищу докторскую. В три слова: циничный, спокойный,  иногда злой добрый.
Как первый блин «комом», так и первый пост — «ни о чем». Извините, что забрал Ваше время, уважаемые читатели, в следующем посте попробую «по существу». Ура, товарищи, свершилось!