Неликвид и маркетплейсы. Почему Wildberries и Ozon не помогают слить шлак

Маркетплейс тренд сезона уже третий год. И «вангую» ещё будет трендом пару-тройку лет. Потребительская модель меняется, консьюмеризм йопта. Гиганты борются за фуд-ритейл, розница мельчает, проходимость в offline падает. Москвичи это уже поняли, жители глубинки могут не сомневаться, что прогресс дойдёт и до них. Это я за тренды, а статья несколько про другое -) Поговорим про тех несчастных, которые думают, что маркетплейсы помогут слить неликвид. Как они вбили себе в голову такую дичь? Да очень просто — есть расхожее мнение: «там же ВСЁ продаётся. ВСЁ, блин!!!»

Десятки обучающих программ, чуваки, пишущие книжки, девочки, зазывающие «выходить на Озон» (копии тех, которые стоят у стриптиз баров и приглашают провести вечер) — все внушают недалёким коммерсантам, что маркетплейсы помогут продать что угодно и кому угодно. Но всё ли так гладко? Насколько потенциальный партнёр WB / Ozon / др. понимает принципы функционирования площадок? Не знает от слова совсем! Вот потому и расскажем, как площадки борются с неликвидом и почему выкидывать его на маркетплейсы себе дороже. В прямом смысле — дороже )

Нагнут на бабки за подставу

Если вы не можете обеспечить самостоятельно логистику (а таких большинство), то вас ждёт готовый склад торговой площадки. Туда можно отгрузить товар, оттуда он будет отправляться покупателю. Вот он — отличный вариант освободить свой собственный склад (офис) от «стояка» и пусть оно хранится дальше на складе площадки. Разумно? Да, но как бы нет.

Оборачиваемость по каждому товару самой площадке отлично видна. Система определяет неликвидный товар, который просто занимает место. Раньше у партнёра площадки был выбор — забрать его или платить за хранение. Когда таких партнёров стало десятки тысяч, а доли маркетплейсов прочно закрепились за участниками рынка, пришло время «стричь купоны». В пользовательском соглашении трёх из пяти популярных в РФ площадок (не будем тыкать пальцами) уже прописан срок, с которого площадка МОЖЕТ взимать деньги за хранение товара.

Вот и получается, что товар в случае своего «застоя» на складе площадки будет обходиться в копеечку. Для кого-то большую, для кого-то не очень.

Ложка дёгтя портит бочку мёда. Амазоновский AQA спустя 20 лет

Account Quality Assistant был анонсирован первым  одним раскрученным буржуйским маркетплейсом, лет 20 тому назад. Материал прошмыгнул на одной из презентаций для крупных партнёров по типу Walmart, Staples, Best Buy и больше особо не мусолился. Да, Карл, 20 годгов назад, когда Амазону нужно было что-то делать с eBay  они придумали, как стать маркетплейсом для крупных розничных штатовских сетей (если вдруг ты не понимал, насколько тема уже «отработана» в пиндосии). Так вот, у крупных розничных сетей могли быть товарные позиции, которые пересекаются между собой. И чего делать? Какую цену показывать? И откуда отгружать?

Чтобы «милые не ссорились» был придуман алгоритм AQA — хреновина, которая должна вычислять вероятность продажи SKU от конкретного продавца, и, соответственно, подсовывать пользователю именно предложение этого продавца. По факту, штука, которая должна была как «невидимая рука рынка» все расставлять на свои места и давать всем заработать оказалась полной хуетой несостоятельной.

Работа алгоритма по ощущениям исследователей свелась к тому, что вычислялось «качество аккаунта партнёра»  — эвристические методики высчитывали переменные, комплексные по партнёру, а  не по конкретной товарной позиции. В зависимости от результатов анализа алгоритма предложения партнёров то показывались в рекомендациях — то нет, то выше — то ниже, то в подборках — то нет, то в ТОП по категории — ну в общем ты понял, да? Чтобы не было срача больше про «невидимую руку рынка» Амазончик особо не рассказывал, до тех пор, пока не привлёк достаточное количество партнёров, чтобы начать выёбываться перестать бояться потерять своих продаванов.

Аналоги AQA (сейчас, кстати, эту аббревиатуру уже почти не найти в сети, негативный шлейф остался, произвели ребрендинг) есть у каждой торговой площадки. Если продаван реально отгружает 3 позиции, а оставшиеся 20 у него откровенный шлак и оборачиваемость по этим позициям беспонтовая, то площадка понижает рейтинг продавана. Это для того, чтобы мусор всякий не выкидывали на торги шальному покупателю. Вот и получается, что выставлять шлак наряду с хорошими офферами дело непристойное для партнёра, который хочет, чтобы площадка была к нему благосклонна.

Чтобы там не рассказывали на презентациях для партнёров, AQA будет работать именно, как интегральный показатель. Нет никакого смысла реально делать «срез по SKU», потому что нет гарантии того, что площадка безошибочно будет определять одинаковые SKU. У кого есть извилина — те это понимают, а другим рассказывают про нейросети, блокчейны и прочие вещи, которые не имеют отношения к алгоритму. И даже если такая технология появится (безошибочное определение одинаковых товаров у продавцов), то интегральный показатель (несколько показателей) таки намного лучше прогибает продавана упасть по цене, а это выгодно площадке. И организатор будет работать так, как выгодно ему, Карл -)

Как пример — нет никакого удобного способа для проведения ABC- / XYZ- анализа  по товарной матрице ни в одной площадке (и не будет!). А ведь это основная боль продавца. Есть сервисы, которые, вроде как, решают эти задачи, но проделанная руками и своей извилиной самостоятельная работа редко сходится с результатами анализа сторонними сервисами. И да, вот прямо сейчас это реклама. Можете заказать. Сроки исполнения 3-5 дней (пока делаю сам, обычно на пару недель вперёд загружен), средний чек за услугу 30 000 р.